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第一篇：互联网创业项目建设策划书
前言
随着生活的信息化，电脑的普及及运用，网上购物已经取代了传统的购物模式，网上购物不受时间和空间的限制以及产品多样化给予消费者更多的便利与选择，吸引了越来越多的消费者，是现今流行的购物模式，因此网上开店成为了一种潮流，并且越来越多的人选择网上创业。网上创业成本低效益高，通过对市场的调查和分析，选择了网上创业，针对市场的需求选择了虚拟充值的市场，开了一家专卖游戏点卡的网店。
1.项目背景分析
1.1电子商务产业背景及地位
在我国至1998年开始发展电子商务以来，他也惊人的速度蓬勃发展，几乎各行各业都在电子商务方面有所成就。电子商务现在占全国总消费水平的13%,而且正在以高速的增长速度发展。
1.2 XXX(你选择的商品类型)发展现状分析
我从事的是网络游戏点卡方向的研究，主要经营腾讯QQ的几大热面游戏的虚拟点卡、官方CDK等等。众所周知现在网络游戏已经是一个人们生活休闲娱乐当中的必须品，他可以在人们工作累的时候给人们一种放松，而且可以给人一种在现实生活当中无法体现的成就感、满足感。让人们在紧张的工作生活中得到放松，从而更好地工作生活。
中国现在的游戏市场很大而且相关的配套设施比较完善，针对有游戏的法律法规已经相当的健全，这也使得中国的游戏市场得到了良性的发展，并且游戏的发展速度是在电子商务领域当中发展最快的，也是盈利性最强的。
我研究的是现在网络上最热门的几款游戏，也是游戏玩家人数最多的热门游戏。而且这些游戏玩家大多数为了在游戏当中更好地展示自己的本领和霸权主义，多数都愿意花人民币来装备自己的游戏角色，让他们变得更加的强大，从而显示出自己的英雄气概。这当中就有了市场，商家就有了实现盈利的手段，而且这些潜在的用户会源源不断的充值来装备自己的游戏角色，让游戏当中的领主的地位得到稳固，
1.3 C2C电子商务平台现状分析
我主要对淘宝网进行的研究，它是一个综合性的平台，里面有各种各样的商家，和庞大的消费用户群体。也是目前中国电子商务领域中的领头羊、主力军。淘宝网是更开始起步网络创业者最好的选择之一，淘宝去年一年的消费金额是一万亿。这是一个多么大的数字，而且这些交易金额都是由成千上万的CtoC商家来独立完成的。可见淘宝网的价值所在，并且淘宝网是中国电子商务领域的一个里程碑式的标榜，他最先实现了网络交易的可行性，安全性、便捷性、等等。
淘宝网创始人马云先生在去年的网商大会上说，今年淘宝网要创造十万亿的交易金额，而在这么多的交易金额背后是有着强大的技术支持、法律法规的逐步完善来配套的共同结果。淘宝网的未来发展是光明的、是有着无限潜力的一个电子商务平台。也是千千万万中小创业者渴望成功的摇篮。
淘宝网在未来发展、企业内部管理、中小卖家的管理当中都有自己明确的法律法规，任何一个在淘宝的人都要依靠它来行事。这样就给它有了良好健康发展的保障，所以我也选择了它。
2.项目的市场分析及定位
2.1 项目开发环境的swot分析
2.1.1 内在优势
(1)需要大 想想我们身边的哥们，哪个不见手机，哪个不需要呢。
(2)无需物流 不见发货的困扰，基础上只要几分钟就可以完工一桩交易~无需物流，就不会产生因快递地方的错误而产生的纠纷哦。
(3)拨款小不压钱 只要花300元就可以开张了。而且操作容易。只要发动软件,一切都交给软件自动完工。无需存货，不用考虑卖不出门的压货问题。
(4)适合兼职 基础上不需要先期购买啥，不需要跑来跑去的浪费时刻，只要有一台电脑，就可以随时完工交易，不会被固定的地点套住自我的步伐。
(5)累积信誉快 做实物难就难在信誉累积太慢，不见信誉，顾客流失率就高。而做话费，周内都有可能升钻。
2.1.2 内在劣势
现在淘宝店铺的信用分为，虚拟宝贝交易和实物宝贝交易两种
什么是虚拟宝贝?主要指无需物流就可以完成交易的商品，比如网络游戏点卡、话费充值戏币等等。
什么是实物宝贝?主要指需要物流参与的一些实实在在的商品，比如服装、化妆品等等。 在实物宝贝中有一类是比较特殊的，比如在淘宝上软件、店铺装修、虚拟主机、网站建设、装修模板等等，都是属于实物宝贝的生活服务类目下的商品，所以由这类宝贝带来的交易也属于实物宝贝交易。
相信有很多朋友会知道，我以前店铺经营的是自动充值软件，同时在我刚从事这个行业 初期也做充值业务，所以积累了很多虚拟宝贝交易。
但是，由于现在淘宝在7月8日以后已经推出了一些新的规则，并且淘宝自身也出了充值系统，所以，以前网络上很多人都说的先靠虚拟冲钻然后转型做实物的做法就不再适用了。
所以，现在想做实物的掌柜就最好不要让自己的店铺有任何的虚拟宝贝交易的信用，如果现在还有的朋友是想靠虚拟冲钻然后转型做实物，那么这样你打造出来的店铺是一个废店，会存在很多弊端。
2.1.3 外在机会
如果你原来的方法大量的行动，只能得到你现在的结果，说明你更加要创业赚钱了，如果你不去改变五年十年二十年，你可能还是现在这个样子!为什么每一个中国人都在活着，因为每一个人一出生下来的时候，就下定决心一定要活着，当生命遇到危险的是时候，不论他有没有钱，他都会变出钱来，想尽一切办法，所以当人生命遇到问题的时候他永远没有借口，因为他一定要活着，生命对于我们重不重要?成功对于我们重不重要?假如活着不成功，又有什么意义呢?当你把生命和成功划为等号的时候，你的人生当中永远都没有借口了，当你没有借口的时候，你真的可以大成功了，是还是不是?
虽然网上创业已经开始成为大学生自主创业的一种发展态势很好的选择,有很多机遇,但也存在许多亟需解决的问题。第一个问题:较强的创业意识与对创业相关信息的不了解之间的矛盾。大学生创业的意识较为强烈, 但是对创业的相关信息可以说极为不了解,存在“眼高手低”的现象,这是大学生创业、包括网上创业潜在的问题之一。第二个问题：资金问题。尽管网上创业有成本少的优点，但在校大学生信用档案与社会没有接轨，导致融资借贷困难重重资金问题局限了大学生网上创业的规模和形式， 没有太多的资金
2.1.4 外在威胁
网络创业作为一种创业形式，那么就必不可少的会遭遇一定风险，而我们网络创业者是否就应该逃避，放弃继续创业呢?答案肯定是否定的。任何一个行业，只要你进入就存在风险，我们不能害怕风险，而应当积极的去寻求减低风险的发生。作为当代大学生，我们初次创业，必定会遭遇经验不足、处事错误、资金缺乏等一系列问题。所以，在初次创业时，我们可以适当的降低我们的投资额度、投资范围，用初期的时间换取创业的经验，当然，在这期间，我们可以寻求他人的帮助，是自己的创业计划更完美的进行。 大学生网络创业是一个新的就业选择，不可避免的会产生一些比较成功的例子，当然，更加少不了失败的例子。所以，我们需要用辩证的眼光看待问题。有报道说：淘宝创造了大量的奇迹，公正说它带动了上下游产业的发展，包括物流、金融等等，也有大量的卖家通过经营自己的淘宝店获得了成功，但是我们应该去客观判断这些卖家的成功，他们的成功莫不是付出了大量的努力，并且拥有相关的货源以及营销方面的优势。近日来，曾有某些所谓“专家”开始建议大学生大量的进入淘宝网进行网络创业，对于这些言论我们应更多是抱着一种愤怒的心情;这些所谓的“专家”到底对于淘宝网店的盈利、经营模式了解多少，对于成功的卖家实际了解有多少，对于成功网店的经营流程了解有多少。网络销售并不是大多数人想的那么一马平川，20%的卖家至少获得了80%的成交量，剩下的那些卖家只能算是纯粹玩票性质，更多是担当“陪太子读书的角色”。所以说，我们大学生想要进行网络创业不应当更风进行，一定要自己事先考虑清楚，多方面进行了解、咨询，最终做出符合自身利益的决定。 因此，纵览全局，大学生在网络创业之前应该考虑自己拿什么和其他专业的
2.2 网络市场细分及定位
截至2011年12月底，中国网民规模突破5亿，达到5.13亿，全年新增网民5580万。互联网普及率较上年底提升4个百分点，打到38.3%。在如此庞大的网络市场中，其中网络购物用户达到1.94亿人，较上年底增长20.8%，网上支付用户和网上银行全年用户也增长了21.6%和19.2%，目前用户规模分别为1.67亿和1.66亿。为了更好的宣传产品，我们进行了网络市场的细分和选择，最终确定网络目标消费群体。
2.2.1 网络市场细分
随着互联网的普及，电子商务的盛行，无论是个人还市公司互联网的应用人群在日益增多。
1.移动话费充值。通过通信人家园数据显示目前的移动用户大约是7亿人，所以移动话费充值具有很大的消费市场。
2.电信话费充值。DCCI互联网数据显示电信用户为420万，在话费充值领域也占有一定的市场份额。
3.联通话费充值。DCCI互联网数据显示联通用户大约有3.4亿万户，虽然联通用户远远不及移动用户多，但其市场也是比较乐观的。
4.Q币。截止2011年，腾讯QQ用户已经突破5.13亿。所以根据目前的QQ用户情况来看，Q币的充值市场也是非常大的。
5.游戏点卡。根据问卷调查显示，56.93%的被调查人群为男性，也在这些男性中，大多数都喜欢玩网络游戏，所以游戏点卡会受到男性的青睐。
2.2.2 目标消费者定位
通过问卷调查数据显示，进行网上充值的一般是在校学生和上班一族。
1、在校学生。因为在校经常接触电脑，尤其是大学还是大学生基本人手一台电脑，并且对网购很容易接受，他们上网时间很充足，甚至可以说大学生已经对网络产生了依赖性。
2、上班一族。考虑到这一群体因为工作原因，很少有时间到营业厅充话费，并且大多数上
班一族都会接触到电脑，所以上网的时间也很充足，在没有话费的情况下，他们也会选择最便捷的网上充值。
3.项目建设及管理模式
3.1 进货渠道选择
网店分为实物和虚拟两种：实物需要有好的进货渠道，投资相对就比虚拟的大很多，如果做实物代理，又受限制，虚拟则不同，做虚拟网店你只需要投资300购买软件就可以终身受益，虚拟网店是每一个在淘宝网开店的好的选择，虚拟网店不用找货源，也不担心货物积压。 我们用的软件是第5代速度达自动充值软件，不用东奔西走的找货源，不用担心压货，也无需你一直都守在电脑旁，购买了软件后，你就是终身的代理商，你可以销售软件，每销售一套软件，你就可以提成190元。这个利润还是可观的。而且这个软件可为全国的：移动、联通、电信、小灵通话费充值，可充值腾讯业务，QQ充值：如QQ会员、QQ的红、黄、蓝、绿、黑钻等业务，也可充值游戏点卡等业务，无需你天天在线就可自动充值。
3.2 网店风格设计
3.3 网店经营理念
本店的经营理念：客户的需求，用户的满意
服务理念：信誉第一，客户至上。优质服务
经营宗旨：脚踏实地，诚信经营
3.4网店的服务管理
1、服务热情周到，有礼貌
2、对商品的介绍要详细到位，有明确的退、换货规定
3、主动介绍商品
4、发货及时，保证商品及时发送
5、在保证利润的情况下。提供更适合买家的促销方案
6、交易中发现纠纷时，要和买家共同协商，并妥善解决
7、向买家表示感谢
3.5 网店推广策略
在开店初期，网店的推广是一个重要的环节。只有提升自己的网站的人气。那些潜在的买家可能会成为你真正的买家。本店推广方式有从网上推广和网下推广两种方法进行。
(1)通过腾讯QQ、淘宝旺旺的发送消息功能来宣传推广本网店。
多于其他网店进行友情链接，引起潜在顾客的注意，从而提高本网店的人气，在有影响力的论坛发吸引人的帖子再加上店铺的链接，变相宣传本网站，让更多人注意本网店。
(2)从身边的亲朋好友进行口头上的宣传，让他们带动网站的人气、在学校派发网站简介的宣传单。
4.项目投资及利润分析
4.1 项目投资计划
淘宝网消费者保障服务，保证金 1000元
购买淘宝旺铺 68元
店铺装修 100元
购买充值软件 300元
周转资金 200元
总计投资1668元
4.2 预计利润获得状况
网上开店卖什么最好最终的走向，据去年进行的一项调查显示，22.64%的用户曾使用现实货币购买过网络游戏中的ID或虚拟物品。以我国目前收费运营中的几款主流网络游戏计算，总注册账号已经超过4亿个。如果以23%的比例计算，将会有9000万个注册账号参与现金交易，以每笔交易金额100元计算，整个市场的规模可达到90多亿。而在韩国、我国台湾地区等网络游戏发达的地方，虚拟物品交易市场已经达到数十亿美元。
关于网游产业的一个事实是：网络游戏拉动的相关产业规模，已远远超出了网络游戏本身的市场规模。仅 2003年一年，网络游戏对电信产业的直接贡献就达到87.1亿元，因服务器、PC等设备销售而产生的对IT业的直接贡献为35亿元，对媒体和传统出版的直接贡献也达到26.4亿元。
这些数据就像是一座冰山，而冰山最底部、最庞大的一部分，就是网络游戏的虚拟物品交易。虚拟充值的利润主要通过2种方式获得，一种是充值。充值的利润在1～2%之间，游戏点卡充值在于8～10%左右，QB拿货9折、QQ业务8.3折.每个人,每个月都需要充值.这个走量赚钱的。然后出售一个软件也可以获得利润你每卖出去一个就可以获得230元利润.
5.网络创业的发展前景
作为近年逐步发展起来的一项新的创业形式潮流，网络创业具有其他创业形式所不赋予的优势，其中，最具代表性的是电子商务技术的发展。 作为互联网时代重要的.一种网络应用，电子商务的快速发展带动了网络创业的发展。而电子商务的应用范围和模式众多，基于互联网商务功能可以划分为基于产品销售模式、基于服务销售模式和基于信息交付模式三大类。基于网络产品销售模式进行网络创业，所需的成本、时间和技能要求相对来说比服务销售和信息交付要低，因此也更容易成为大学生创业者的普遍选择。 此外，中国的网络购物正在快速增长，截止到2012年7月，已经有4亿个网民在网上购物，越来越多的网民习惯于价格透明和购买方便的网络购物。目前，在中国网民中，大约4个人中有1个人是网上购物用户，而在欧美和韩国等互联网普及率较高的国家，每3个网民中就有2个人在网上购物。中国网络购物的市场潜力还远未被释放。同时，与网络购物密切关联的网络支付发展十分迅速，目前使用的网民规模已经达到7 571万人，2012年上半年增长率达到300%，有力地推动了网络购物的发展。所以说，网络创业的前景是比较可观的，具有极大的吸引力和推动力。
6.结论
2012年的这个大背景：大学生毕业人数高达770万，但与此同时，经济危机对我国就业产生的影响还未完全消退，大学生将面临愈加困难的就业局面。而据最新数据显示，2012年，中国网民数达到了4.2亿，网络购物产生的财富将有望突破10万亿，由此产生的巨大商机吸引了众多创业者的目光。点击鼠标、扫描照片、寻找客户??简单的操作方式，低廉的成本，网络使创业不再是企业或职业个体经商的专利，愈来愈多的大学生也投入了网络创业的滚滚洪流之中。
第二篇：商务谈判策划书
商
务
谈
判
策
划
书
班级：10工商四班
小组成员：张浩雷奇灵肖豆豆周楠沈成龙
策划书的流程
一．谈判背景及议题：
二．谈判目标
三．谈判团队人员组成
四．双方利益及优劣势分析
五．谈判程序
六．具体日程安排
七．谈判地点
八．相关资料的准备
九．紧急情况及对策
一．谈判背景及议题：
1．谈判双方
甲方(我方)：丰田汽车有限公司
乙方：武汉公交有限公司
2.谈判背景
我方与乙方是两个长期的合作伙伴，我方公司是乙公司的公交汽车供应厂商，乙公司使用的70%的公交汽车是我方公司供应的，乙方是我方公司的大客户。但最近，乙公司说我们汽车的因转向杆存在问题导致部分公交汽车不能营运而给乙公司造成了巨大的损失，因此要我们公司作出相应的赔偿，我方对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。
3.谈判主题
以对我方有利的方式来解决和乙方的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和乙方进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。
二．谈判目标
1.最高目标
我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于转向杆存在问题给乙方带来的额外损失，并且能够继续保持和乙方的友好合作，使我们公司继续为乙方提供汽车，并且和以前一样，乙公司70%的汽车由我方公司提供。
2.实际需求目标
我方作出一些让步，对于乙方的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们乙公司的额外损失是因为我公司没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们公司对乙方公司的一些帮助，是希望能够继续和他们合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金150万元人民币的10%，并且能够继续和他们合作，我们公司依旧是他们公司使用的70%的汽车供应商。
3.可接受目标
我们公司对乙方的损失给予他们所期望的赔偿即150万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我方仍然是他们公司的70%的汽车供应商。
4.最低目标
我们最大的限度就是对乙方的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的150万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。
三．谈判团队人员组成
主谈：我方销售部总监张浩
副谈：我方法律顾问雷奇灵，生产部的高级技术员周楠，财务总监助理肖豆豆，及以前负责过销售乙方汽车的非常有经验的业务员沈成龙
决策人：销售部总监张浩
团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出我方的销售部总监来和他们进行谈判，销售部张总监有
着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问给我方提供相关的法律知识，会使谈判更有效，我方能够充分运用到相关法律来维护我方的合法权益，使我方谈判人员能够清楚的知道哪些是我们的责任，哪些不是我们的责任。此外，还有涉及到一些技术方面的知识，所以，要有对汽车的生产过程非常熟悉的技术人员，因此我方把技术方面的问题交给我方对汽车生产有着多年经验的周楠。还有我们对于赔偿的金额有所斟酌，所以需要我们的肖助理提前对乙方进行财务损失分析。由于我方和乙方有着多年的合作经历,而负责和对方公司有着生意往来的业务员沈先生是最了解对方工厂情况的。最后，把谈判的决策权交给我们销售部的张总监。因此我们的谈判小组成员就这样确定了。
四．双方利益及优劣势分析
1.我方利益
对方公司的损失不是因为我方没有按照合同规定为对方供应汽车而造成的，因此责任不在我方，我方不需给对方任何的赔偿，且能够继续和对方进行生意往来，从而能为我方工厂创造更多的利润，也挽回了我方的声誉。
2.对方利益
对方能够从这次的损失中吸取教训，更好地管理公司的汽车养护，也给对方工厂的质检部门敲响了警钟，使他们在以后的工作中能更加负责的对他们工厂所购买的材料进行检查，同时，对方工厂也不会失去我们这么大的供应商，能使他们公司减少再找供应商所带来的预料不到的风险及损失。
3.我方优势
因为我方是多种型号汽车的生产厂家，生产的产品齐全，能满足对方公司的各种不同需求，他们一时离不开我们，我们厂和对方工厂有着多年的合作经历，彼此之间已形成了一种默契，建立了一种相互信任的合作关系.乙方有70%的汽车是由我方提供的，可见我方对于乙方的意义重大，他们不可能在短时间内找到那么大的供应商，他们工厂能否正常运作，我方对他们有着重大的意义，从需求方面来讲，我方有绝对的优势。然后从合同法的角度来考虑，我方并没有违约，我方为对方提供的汽车合格率的确是达到了95%以上，此外，对方造成的损失是由于他们自己没有定期对汽车进行保养和检测。
4.我方劣势
因为对方工厂是我们的大客户，他们为我们工厂创造了很多的利润，我们也不希望因为这次的事件而失去这个大客户，正因为我方对他们的重视，才可能使他们对我方提出更多的赔偿要求，从而损害我方的利益。
5.对方优势
对方工厂可能会利用双方签定的协议中的规定，即我方提供的汽车合格率达到95%以上，关于这个条款，有不同的理解，若对方把条款理解成每个组件的合格率为95%以上，则对我方不利，他们有理由要我方赔偿。协议中的条款存在歧异是对方要求我方赔偿的一个法
律筹码。此外，对方可以利用是我方的大客户这一点来对我方施加压力，使他们处于谈判的主动地位。
6.对方劣势
他们一时之间离不开我方对他们的生产的汽车供应，因此，他们也希望能够继续与我方进行合作。同时，我方也可以将合同中的规定：我方为他们提供的汽车合格率达到95%以上，理解为汽车整体的合格率达到95%以上，那么他们的损失就与我方无关。从心理的角度分析，我方在对方心中的地位重大，因此他们不会轻易得罪我方，这会使对方在谈判中有一定的压力。
五．谈判程序
1.开局
因为我们彼此都离不开对方，所以是希望以一种对双方都有利的合作型谈判来解决问题，我方要表现的真诚和礼貌，并营造一种和谐的谈判氛围，这样有利于促成合作型谈判的顺利进行。但是，如果对方执意认为是我方没有按照双方签定的协议上的规定来为他们工厂提供汽车而造成了他们的巨大损失时，我方不能太过于软弱，这时就要用到原则式谈判法，谈判中，把人和事分开，对人温和，对事强硬，只要是我方有理，就决不软弱，坚持公正原则，当然，要争取双赢的局面，体谅对方，要放弃立场，认识到利益才是谈判的重点，为了共同的利益提出有建设性的意见，我方可以给对方提出这样的建议：以后再受到我方为对方所提供的模具时，要在合同规定的期限内认真检验，如发现产品有问题，可以退货，我方绝对毫无条件的接受他们退给我们的不合格汽车。
2.中期阶段
双方适当的交换意见，我方尽量向自己拟订的最高目标靠拢，但态度不能太强硬，毕竟对方是受损失的一方，我们要考虑到他们的情绪。当对方对我方提出的最高谈判目标反应强烈时，我方可以适当作出一些让步，但不能让对方觉得我们在妥协，因此得寸进尺，使我方处于被动地位，要明确让步策略，是要表现的友好，让对方看出我方的诚意，可以适当运用软式谈判法。
3.休局阶段
团队成员商量对策，对原有的方案进行调整，适当改变策略。尽量找到一种能够满足双方的目标和要求的解决办法，但对我方的基本利益和需求坚定不移，但满足利益和需求的方法要灵活。
4.最后谈判阶段
运用相关的法律来证明我方没有违约，坚持原有的观点，即对方损失的责任不在我们，不予赔偿，且让对方感觉到我们完全是按合同办事，按规定做事，让对方继续相信我方，和我方继续合作。若对方对我方观点的反映强烈，我方可以作出一些让步，以实际需求目标和对方进行谈判，若对方还是不接受，我方可以继续让步，但不能底于我方的最底目标。在谈判过程中，无论对方情绪多么不稳定，我方都要保持淡定，始终坚持利益原则，但态度要诚恳，要表现出我方确实是想以一种合作友好的方式来解决问题的。以这样的标准来达成协议，最终解决赔偿问题。
六．具体日程安排
因为此问题已经是经过了双方多次的交涉，但始终没解决，所以这次的谈判时间要集中，选定双方都有时间的时候进行谈判，不能一拖再拖。如：双方约定好在某天进行谈判，那么就要尽量在那一天当中把所有的问题都解决。
七．谈判地点
因为是合作型谈判，所以要营造一种轻松的氛围，本次谈判 应选在适合谈判的酒吧等其他娱乐场所进行。
八．相关资料的准备
主要涉及到和这次谈判有关的资料如下：
1.买卖合同法
第一百五十七条 买受人收到标的物时应当在约定的检验期间内检验。没有约定检验期间的，应当及时检验。
第一百五十八条 当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。
当事人没有约定检验期间的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期间内通知出卖人。买受人在合理期间内未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的物有质量保证期的，适用质量保证期，不适用该两年的规定。
出卖人知道或者应当知道提供的标的物不符合约定的，买受人不受前两款规定的通知时间的限制
2.了解对方的一些资料，做到知己知彼
如在谈判前了解对方会派哪些人来和我方谈判，然后再对对方谈判成员的资料一一进行分析，了解他们的职务及性格特点，从而提前想好应对措施。
3.了解一些和模具合格率相关的资料
如汽车达到95%以上的合格率应如何理解，怎样理解是对我方有利，怎样理解是对对方有利，若对对方有利，我方应采取什么措施来维护我方观点。
九．紧急情况及对策
当我方表示对方的损失与我方无关时，对方可能会很激动，可能会有一些过激的行为，这时我方应保持冷静，不能受对方的情绪影响，同时要想办法安抚对方的情绪，使对方能够冷静下来，从而保证谈判的正常进行。
对方可能一开始就摆出他们的最高目标，并态度坚决，这时我方要有耐心，慢慢跟他们谈，不急不躁，要用法律及合约的规定来说服对方。
如果对方用不再跟我方合作来威胁我方时，我方不能着急，不能急着降低目标，要静观其变，并表现出一种比他们还不在乎的样子，使他们对我们造不成威胁，他们可能就会自动降低目标。
万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
第三篇：商务谈判策划书策划
模拟商务谈判策划书
（一）前 言
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：开封A有限公司、开封B有限公司、开封C有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触高介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案（包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。）双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
(二)谈判标题
1、主题：关于2011年开封地区高职学校学生田径运动会赞助谈判
2、谈判项目：2011年开封地区高职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：开封黄河水利职业技术学院
乙方：开封C制衣有限公司
4、双方主要简介：
我方：开封黄河水利职业技术学院，本届田径运动会承办方，国家级重点高职学校。
对方：开封C制衣有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点高职学校。
对方：“**”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。
(三)双方背景分析
甲方（我方）：
开封黄河水利职业技术学院创办于1929年，占地1300余亩，先后被授予****、开封市***单位，是河南省唯一**高等职业技术学校，**专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有****、****等15个专业。办校82年来，已培养各类毕业生*万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员***人，高级职称**人，高职职称**人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有**多部，在各类正式刊物上发表的论文近***篇。我校主持开发的《******》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，在校学生实行***管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有**个实验室，现代化多媒体教学系统**间，配备教学电脑***台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器；建有花***实习基地***亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
开封C有限公司位于开封市**街**号。公司独立拥有一座新落成的现代***标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前开封地区最高品位的精品工业园。
**工业园是十多年来专业生产“**”牌学生装、制服、运动服以及“**”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“**”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第***运动会、第***体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“高国质量信用企业AAA级，”“高国品牌建设十大杰出企业”光荣称号。
(四) 策划案简明摘要
(一) 谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二) 谈判目标
最高目标:人民币 ￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币 ￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币 ￥52000元赞助金(皆做以活动经费)
(三) 赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
● 特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名2011年开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛。冠名方式为：开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛；
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；
3、赞助企业可以使用“2011年**省开封地区高职学校学生“**杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
● 荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事高致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请市级领导出席，并授予“河南省开封地区高职学校学生‘**杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
● 媒体宣传回报：
1、开封日报、**杂志社以及开封电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
● 广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
● 个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
(五)谈判议程及相关说明
(一) 谈判议程
1、确定议题X价格议题 Y回报议题
C 讨价还价议题 Z 细则议题
2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3、谈判议程正式开始。
4、高场休息。
5、达成协议。
（二） 谈判地点及相关人员
地点：**制衣实业有限公司会议室
时间：2011年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：甲方（我方）
***（校长）
***（副校长）
***（体育教研科科长）
***（信财部主任）
***（生园部主任）
***（校长助理）
（三） 谈判过程高所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛高。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手高筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折高调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
（四） 谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判高凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判高对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
六 结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
第四篇：篇一安徽卫视20XX文艺娱乐节目策划方案
第一部分：
一、关于文艺娱乐市场定位
属于中国娱乐时代虽然已经如暴风骤雨般袭来，影响深远，直至今日依然不可小觑。但来势凶猛，模仿之风也随之而来。全国各地上星卫视为追求收视率，一家出，则百家出。对于老百姓审美疲倦和国家党政原则引导上考虑欠佳。
故针对20XX年下半年经济危机，以及相伴而来影响，国内就业形势严重，就业人数众多。通过“工作”话题顺势而下，全新打造一档致力于宣传安徽大发展,大建设中人才引进机制，阳光操作应聘风尚，完美呈现安徽职场精英个人魅力，营造和谐安徽，强势安徽带有娱乐和文艺于一体大型综艺节目。
从20XX年发展形势看，用电视手段掀起另类选秀风暴应该说其他媒体无法比拟，相对于红遍大江南北浙江卫视《我爱记歌词》、湖南卫视《天天向上》活动，《魅力安徽―人才秀秀秀》可以起到了意想不到轰动效益，引导新一轮追捧热潮。创下收视、营销双赢新高是这档节目始终不变目标，但也在无形中增加党政色彩。 用电视媒介来募化人才选拔活动，靠人才职场竞争氛围和人性化表现来拉动收视，应该是20XX年度安徽卫视作为电视媒体不容忽视文化现象、更是商家赢取超值广告回报新一种电视形态。
二、背景深度分析
随着全球金融危机袭击，越发暴露出就业形势严重，尤其是当今大学生就业情况。记得温家宝总理曾说，大学生就业问题不仅关系到生计问题，更关系到尊严问题。精力旺盛，好高骛远;空有满腹经纶，但无社会经验，心比天高这是目前求职者给人们印象。因此当代大学生如何降低身价，参加社会实践，体验生活，真正提高自身综合素质，充分发挥自己才能，且将自己才华施展在恰当位置已是社会共同关注一个焦点。许多大学生没有勇气解放天性体验生活，扮演不同角色，而有大学生则是苦于没有舞台施展课本以外才华。作为媒体应该提供展示平台，大学生是优秀，没有经验可慢慢积累，没有创新，没有思想是永远不可能学来。改变社会看法，还大学生一个真实认识迫在眉睫。
三、企划动机解析
让众多求职者(大学生)更进一步了解自己，了解社会，从而给自己正确定位。让诸多给企业提供展示自己内在文化素养、人才引进机制平台。让安徽在全国形象提升、中部快速崛起、人才引进方面添砖加瓦。
第二部分：关于《魅力安徽―人才秀秀秀》节目设置
一、节目名称 ：《魅力安徽―人才秀秀秀》
二、节目类别 ：文艺娱乐性综艺栏目
三、节目主旨 ：展示准职场精英魅力，凸显企业文化氛围，见证人才引进阳光机制，描绘安徽飞速发展蓝图。
四、节目目标 ：通过寻找工作形式展示人才才华，突出栏目主题。
五、节目内容 ：每期多位求职者与数位嘉宾，围绕面试中问题展开事件。
六、节目特色 ：以大学生求职为每期故事扮演元素，以求职者为人物，更具互动性和参与性。
七、节目特点 ：根据嘉宾特色所展开趣味事件，来表现当今大学生一些流行元素，更具独特性。
八、节目风格 ：文明，健康，轻松，互动。
九、主持人串联风格 ：幽默，风趣。
十、受众群：主要针对大学生以及影响家庭和亲戚朋友。
十一、节目时长：60分钟
十二、单集节目构成 ：每期多位求职者和用人嘉宾等构成事件产生。
十三、播出时段 ：每周六7：40
十四、播出次数 ：每周一次，次日重播。
十五、节目集数 ：每周一集
十六、制作方式 ：联合高校拍摄，或外景拍摄。
十七、版权所有 ：策划人与制作人所有其他单位不得未经允许擅自宣传/录制。
十八、合作方式 ：由知名企业作节目冠名，其他单位协助拍摄。
十九、节目演播厅：安徽电视台演播大厅(桐城南路355号)
第三部分
一、项目资金来源：
政府财政补贴 聘用公司赞助 冠名等相关广告费 信息费
二、活动形式：《魅力安徽―人才秀秀秀》是一档选取特定人群、不分性别、广泛参与大型区域性人才选拔和展秀活动。参赛人员以面试为主，兼顾形象气质、舞蹈唱歌才艺等其他元素，活动将充分展示参选者综合素质，最终选拔出最具潜质，令公司满意精英。 笔试是前提，面试是关键。在快乐中选拔人才，在快乐中找寻工资。这是一次伯乐与千里马相遇，更是一次机智与智慧迸发表现。
三、活动组成人员：
a、应聘者(3~5人)
b、面试官(4~6人)
c、现场观众(300~400人)
d、主持人(2人，男女各一位，暂定特约主持人王利芬，李彬、马莹为常任主持)
应聘者选拔程序：
1录像裁剪各公司或用人单位笔试过程，按照笔试名次选择进入下轮面试人员名单，在第二轮面试中采用自救方式激活，有嘉宾以及户外观众短信参与。
2直播应聘者与用人单位面试过程，并与观众互动。
3面试成绩合成：(面试官60% 观众20% 个人才艺展现10% 场外支持率10%)
4直播中活动流程
第一轮 个人自我公关，主要考察心理、思维、举止等。
第二轮 现场考题抽签，回答其中题目，考察个人思想深度和相应应变能力。
第三轮 才艺自我拯救。如果在第三轮中名次靠后可以自己施以才艺表演，例如歌舞、小品等
第四轮 与观众互动时间。可以由观众对有兴趣选手提问，增加了解，给其评分。
四、目标受众：活动目标主要锁定那些怀揣美好生活梦想，渴望通过真才实学青年男女走上如愿工作岗位身上，主要是即将毕业获已经毕业大学生。同时，为了增加节目可看性，扩大节目参与面和收视群，我们将目标扩大为不分年龄、不分阶层城市人口，这种大型无门槛电视人才秀节目，既为参与者所关注，更为由参与者带动大众所关注。
五、节目样式：这是一档大型区域性电视人才选秀活动，以问答为主，参选者个人能力表现良莠不齐，而这种原生态表现更能满足电视观众求胜心理，随着比赛进行，具备实力选手会脱颖而出，而他们精彩表现和人生际遇改变更会牵动人心。一向迎合当今社会热门话题，调动全社会学习和寻找工作积极性。同时，还有文艺性表演，展现特长和爱好。
六、大赛强调“真我、自我、实力、信心”，以创新理念倾力打造最具征服力、引领时尚潮流“精英准职场偶像”，最终实现充满激情，魅力四射职业生涯!
5、大赛主持人：中央电视台《赢在中国》主持人
王利芬
安徽电视台主持人
李彬 马莹等
第四部分 赛程公关
一、 活动赛程
内容：活动宣传，公司报名，初赛，决选。进入决赛后，每期比赛前都要制作播出选手阶段性魅力展示及拉票宣言片。同时播出某公司在招聘用人笔试过程录像。决赛将进行现场直播。
二、传播方式
1、活动内容、赛程安排、比赛节目、节目宣传、选手资料、评委推介将在电视台、电台、报纸、网络、电讯等媒介推广宣传。
2、比赛分为初赛(即笔试，选出5~6位选手)，选手进入决赛进行封闭式培训，之后比赛在安徽卫视黄金时段直播。
三、《魅力安徽―人才秀秀秀》 日程具体安排
1、 项目启动期：9月10日(设计制作宣传品、招商)
项目推广期：9月10日启动
项目报名期：9月22日――延续中。
2、新闻发布会：9月20日(周四)
3、第一场比赛、录制时间：9月30日―10月1日
第二场比赛、录制时间：10月7日―10月8日。
注：场外是以观众发短信形式评选(评委不参加评审)
四、选手要求：栏目欲寻求品味和水平，选手要求必须有条件：学历要求大专以上;方向为文科类;
评委标准：做为项目组策划者，应该有一个评断标准，或者是评委一个议定评分标准，所有评委在一个标准下选择，才不会导致意见不合，评委意见不合说明什么?都是成熟人，只能说明项目组沟通有问题。
作者简介：徐浩，80年代生人，成长于文风独盛桐城，人送外号宅男浩浩，即徐氏后代无党派人士，志向于次媒体圈中游走。 20XX年担任苏州汽车杂志编辑。现供职于车友报，担任编辑记者一职，从事汽车评论。
第五篇：商务谈判策划书
商务谈判策划书
【一】 商务谈判主题
东越公司和河南丹尼斯百货商场谈判供应20万件品牌衣服
【二】 背景资料
我方公司背景
以纯是东越服装有限公司旗下的休闲品牌之一，以其紧贴时尚、角逐流行、简洁大方的设计、短短几年时间迅速成为国内知名休闲服装品牌之一，东越制衣厂位于中国最大的服装之乡。公司成立于1997年，集合设计、采购、生产、营销及服务为一体，为顾客呈奉出物超所值的优质时尚服饰。在中国获颁“中国名牌”及“中国驰名商标”等荣誉。
公司理念
公司宗旨是为顾客呈奉出物超所值的优质服饰，以引领热爱时尚热爱分享的人们的穿衣文化和生活方式。为同一目标进发，并成为顾客首先的服装品牌，成为国际零售品牌，致力于迈向全球，在国际品牌上占一席之地。
品质检测
为秉持公司理念，以纯投资2000万元，设立专业的品质检测中心，确保产品素质卓越。货品送往客户前，必须先经过多次检测，检测范围包括尺寸、耐燃性、化学品、起毛球性、拉链、纽扣、盐漂及氯漂、洗涤及盐碱值等测试，而且对童装的要求特别严格，以确保最终用家的安全。以纯已通过ISO9001:2000认证。
品牌发展
1997年，“以纯”还处于刚刚发展和起步阶段，这之前从20多条人马起步，逐渐发展到80多人的小企业。年轻企业家的战略眼光找到虎门服装协会，诚恳的表达了自己创品牌的信心和决心，那时他是虎门推出的7大品牌中最小的一个。当时还在从事批发 虎门富民时尚创意中心经营的就敏锐的意识到创品牌的重要性。7大品牌推出后，公司从并不宽余的有限的资金中拿出很大一部分用于广告宣传，在中国国际服装交易会上以小品牌、大手笔的姿态迎接来自四海宾朋的检阅。事实充分证明公司这步棋走对了。那年他的东越制衣厂还刚刚成立两年时间，企业迅速发展壮大。“以纯”定位在时尚休闲的青春男女一族，走的是时尚、优质、平价的路子。由于其款式、花样、品种的时尚多样性，销售方式的零活性以及价格的大众化而成为都市广大消费者的首选。随着占有率的扩大及企业规模的发展，再采用以前的批发方式经营，显然已不适应当前的形势。经过深入细致的市场走访，“东越”的管理层果断地做出决定：以特许经营的方式，走品牌专卖之路，打造出含金量更高的“以纯”品牌，提高“以纯”品牌的文化档次和品位。为此，公司投入巨资，对“以纯”品牌进行了一系列的策划包装，力求在最短的时间内，从设计、广告、策划、陈列到形象、特色等各方面给消费者以崭新的形象。
从03年开始，“以纯”迈出了全球化品牌扩张步伐，继在东南亚地区的马来西亚、新加坡等国家开始加盟连锁店后，今年又将加盟连锁店开到越南、俄罗斯等东欧地区。为迈出全球化步伐，“以纯”已斥巨资成立了产品质量检验中心，所有原料、衣物都需通过检验测试，符合国际标准才能投入生产和销售。“以纯”最近还聘请了多名国际、国内服装设计师担
任产品设计顾问，保证以纯产品款式时尚。
品牌营销与策略：与时尚明星双赢合作：
“明星 广告”的运营模式，成为了全国性的顶尖品牌，并且向国际进军，它就是
以纯。
2002年，以纯启用了当红的香港影星张柏芝、古天乐作为品牌形象代言人。通
过与明星的双赢合作，以纯的品牌知名度得到了迅速地提升，而由于以纯产品时尚、潮流的设计，过硬的产品质量，在没有电视广告为品牌推广的情况下，不仅成为了国内领先的时尚
服饰品牌，还打入了国际市场。
社会媒体营销：
互联网已经成为了以纯品牌消费者生活必不可少的一部分，而近年来社会化媒体的发展，已经为服饰品牌推广注入了新的活力。以纯顺应时代的发展，紧跟时尚的趋势，将社会化媒体的整合营销作为未来品牌发展地重点版块。
对方公司的背景：
郑州丹尼斯百货于1995年正式筹建，是台湾东裕集团麾下一家集百货、大卖场、便利店与物流中心等业态为一体的零售事业集团，也是国务院在全国范围内选定的两家台商百货零售试点之一，在省政府与市政府各级领导的大力协助下，丹尼斯百货于1997年11月16日胜利开业。
丹尼斯百货是一座独栋、线条简明、服务设施齐备、具有现代化风格的建筑，并纯为百货经营而设计，亦为永续经营而规划。分属地下一层，地上七层，共计八层,每层建筑面4200平方米，营业面积3116平方米，加上后栋设备楼的面积3000平方米，总建筑面积45000平方米。
经营策略：
（1)、巩固省区经营，以百货店为基础、大卖场为重点、便利店为补充，发挥多业态经营的集团优势。
(2)、明确业态的专业经营，强化连锁的规模效应，并赋予各店不同的经营定位。
(3)、积极参与社会活动，倡导传统民俗节日。
(4)、引导消费观念，提升生活品质。
资质荣誉：
1.河南省国家税务局和河南省地方税务局授予“2009年度纳税贡献大户”荣誉称号
2.河南省外商投资管理局、外商投资企业协会授予“1999年和2002年河南省优秀
外商投资企业”荣誉称号
3.郑州市消费者协会授予“2002年消费者信的过商场”“2002年消费者信的过超市”
4.郑州市科委、商贸委、经贸委、专利局联合授予“1996----1997年度专利工作先
进单位“荣誉称号“
【三】 谈判团队的组成人员
主谈：公司的谈判全权代表，维护我方利益，
主持谈判进程。
决策人：副主谈辅助主谈，解决专业问题
负责重大问题的决策。
财务顾问：负责财务方面的问题。
法律顾问：解决相关法律争议及资料处理。
【四】 双方利益及优劣分析
我方公司核心利益：保持“以纯”的版权及所有权利用乙方（对方公司）的覆盖
面，加速“以纯”品牌推入国际市场的时间。
优劣势分析（swot分析法）
S优势
1.在休闲服饰领域占据前位品牌的知名度高
2.童装市场可观，发展潜力大。
3.以纯品牌服装销售网络广，渗透至东南亚西亚等地区。
4.以纯服装样式简单大方深受一部分消费者的追捧
W劣势
1.相对同类产品，价格偏高，是一部分学生消费分流至其他价格相对有优势的竞
争品牌。
2.服装颜色单一，款式朴素，时尚流行度不够，如美特斯邦威更具时尚青春流行
元素。
3.25-30岁这部分购买能力的消费者找不到适合自己的产品。
4.以纯旗下的童装系列、s系列女装、以纯商务系列推广度不够。
O机遇
1.国产童装品牌在中国，目前内地童装市场仍有70%的无品牌竞争，童装市场尤
为可观。
2.量身订做置衣方式将继续发展可为消费者提供体验式服务，并适时推出亲子
装。
T威胁
1.美特斯邦威、森马——青春活力、时尚度高于以纯。
2.班尼路、真维斯——价格优势即性价比高于以纯休闲系列服装。
3.很多国外品牌占据大市场，并专注童装品牌。如：加菲猫、smoby、杰米熊等。
4.德尔惠、特步、安踏——专注体育产品，占有很大一部分市场。
5.女装s系列服装
（1） 淑女坊、阿依莲等以甜美、大方的风格博得很多女消费者的青睐。
（2） 衣本色接近以纯风格，都含有酷感时尚类型，但衣本色的知名度不高。
对方公司的
对方的利益
1.维护企业声誉
2.要求我方按时交货
对方的优势
此公司坐落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开业已有好几年，此公司业
绩一直不错。产品琳琅满目，而且服装紧跟潮流。售前、售中和售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
在今天市场行情下，消费者的选择空间很大，要把消费者留住说明本公司的特色
十分吸引消费者。
另外资金充足，在该地区是一个覆盖面广、有较大影响力的公司，从成立于至今
发展迅速，自动控制，并在百货建筑方面设计巧妙，更具有显著地优势。在竞争中可造更有利价值。
对方的劣势
对方公司内部需要扩张引进新的商品，而对于服装上市的好时节需要这样的市场，迫切与我方合作，以满足公司需要，否则可能对公司造成一部分的损失，影响运营，活动内部资金，扩大内部市场。
【五】 谈判目标
1.最优目标：
以与市场相同价格的条件下供应20万件衣服，按我方供应条件达成协议。
2.实际目标：
商品的数量，品质和装运，付款方式等费用将以谈判双方达成的供识为准，另外可以在根据销量情况给予现金折扣，另外会提高价格。
3.最低目标：
以我方最后报价为底线，尽快完成供应后的运作，我方免费赠送我公司加工后的成品，
并会支持协助对方公司在公司活动期间做活动宣传。
4.战略目标：
体面，务实地解决双方在谈判中出现的质疑，重在减小不必要的损失，并维护双方的友好合作关系。
原因分析：
让对方在了解我方有很大实力与诚意想与对方合作的基础上，尽快达成一致意见和想法。并告诉对方，我方迫切维护对方的长期合作关系。
1.和平谈判，按我方供应条件达成协议
（1） 报价：200万元
（2） 供应日期：两周内
底线：
（1）我方底线报价210万
（2）尽快完成谈判讨论，并完成供应给对方后快速的运作。
【六】谈判程序
及具体的谈判策略
1.商务谈判
一．开局阶段
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中，创造互利共赢的模式。
方案二：采取进攻式开局策略，营造低调谈判气氛，明确指出还有几家需求商，有意与我公司合作，希望对方做出决定，是否与我方合作，时间就是金钱希望对方认真对待我们的这次谈判，开出报价。以制造心里优势，是对方处于主动地位。 对于对方提出有关价格和摊位位置的对策：
1.借题发挥的策略：认真听取对方的陈述，抓住对方问题点，进行攻击和突破。
2.法律与事实相结合原则：
提出我方法律依据并对我们的这次合作中的磋商条件进行分析，并其进行相应
的反驳。
提交书面材料内容中说明具体问题，并会表明我方贵方合作的信心，我方维持
和谐友好的氛围，让贵方公司谈判人员感到，受到我方得重视，以此减弱对方
对服务要求和价格的挑剔。
重要性：
夸赞对方在行业内的迅速发展，和多家公司合作愉快，并平和开局。
二．中期阶段
（1） 红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议
的谈判的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
（2） 接恻隐策略：陈述我方服饰的实际情况，厂面租金高，设计聘请现代专业
知识设计师困难，服饰随市场向客户所想，制作成本也不低，行业竞争激
烈，显得为难，从而达到阻止对方进攻的目的。
（3） 层层推进，步步为营策略：有技术的提出我方预期的利益，先易后难，步
步为营争取利益。
车轮战：在关键的时刻，我方会在对对方的谈判人员分析行业的决定是有
根据的，我方谈判人员将轮番上阵，在价格上谈不妥时转而谈品质，谈品
质不成转而谈数量件数，接着谈运输等。并对它方的市场进行摸底确认，
从财务情况出发与其进行还价，然后与其主管部门对该服装在公司内的摊
位摆放进行协商，接着告诉他们我们的服装是物有所值的产品，以转移客
方在质疑处的过度不放。
（4） 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退