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作为河南地区销售主管的我,新年里自然有新的工作计划,并按照计划带领我的团队将工作做到最好。
销售工作已给我企业乃至我个人带来了宝贵的经验与财富,20xx年里我将继续负责河南地区的销售工作。随着河南区市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存。20xx年,销售工作仍将是我们企业的工作重点,应对先期投入,正视现有市场,作为我河南区销售主管,我创业激情高涨,信心百倍,又深感职责重大,销售主管工作计划是我工作必不可少的重要资料。
把握此刻,展望未来。20xx年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,用心争取圆满完成销售任务。20xx年销售部年度工作计划主要有以下四方面的资料:
一、销量指标:
至20xx年12月31日,河南区销售任务560万元,销售目标700万元(20xx年度销售计划表附后);
二、计划拟定:
1、年初拟定《年度销售工作计划》;
2、年终拟定《年度销售总结》;
3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;
4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;
三、客户分类:
根据15年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为VIP用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。
四、实施措施:
1、技术交流:
(1)本年度针对VIP客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;
(2)参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;
2、客户回访:目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。
(1)为与客户加强信息交流,增近感情,对VIP客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际状况另行安排拜访时间;
(2)适应把握形势,销售工作已不仅仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮忙客户出货,帮忙客户做直接用户的工作,这项工作列入我20xx年工作重点。
3、网络检索:充分发挥我司网站及网络资源,透过信息检索发现掌握销售信息。
4、售后协调:目前状况下,我企业仍然以贸易为主,"卖产品不如卖服务",在下一步工作中,我们要增强职责感,不断强化优质服务。
用户使用我们的产品如同享受我们带给的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,带给热情详细周到的售后服务,给企业增加一个制胜的筹码。
20xx年度我将严格遵守企业各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平,努力超越工作计划。挑战已经到来,既然选取了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心必须能赢得精彩!
活动产品准备:确定活动产品
雨季精灵 特价促销 春夏新款欧美通勤插扣包单肩斜挎女包包邮 3月8日分时段(10时,15时,20时,23时)免费送。
全场38个小时5折包邮,规定从3月7日10时开始销售。 全场6折包邮,规定从3月1日0时至3月7日10时止。
1、活动种类:38妇女节、女孩节优惠大行动(包括限时送、全场38小时5折包邮、全场6折包邮)。
2、确定大体活动流程 把活动分成几个大块来做。
第一块:活动产品准备(活动宣传图准备,店内活动店铺装修) 第二块:活动宣传期(站内站外推广本次活动的详细流程及时间) 第三块:活动开始 3、确定时间推进表 安排整体活动工作的进程 拿出详细的时间推进表 对于每一个细化的任务都要明确的确定完成时间。
4、确定活动预算。
活动策划框架
标题:活动策划-3.8活动优惠大行动 框架目标:(活动需要达到的最终目标、最终结果) 框架元素:(活动时间、活动地点、活动面向对象、活动主题、活动总体预案、活动总体流程图 后两项是在作系列化活动的时候必须要书写的) 工作分解预案
1、流程图
也就是用直观的图标来解释活动的总体方案和流程
活动运行流程图:
2、详细预案
活动宣传期一周
一.淘宝站内活动推广
1、找合作淘宝网站,放优惠活动在其淘宝站内宣传
2、直通车活动推广
3、淘宝论坛推广
4、自己站内优惠活动链接的添加,增加优惠活动推广的曝光率。
二.淘宝站外推广
1、站外论坛、博客、微博推广活动
2、免费发布平台发布优惠活动信息
3、威客信息发布
3、具体实施
注:
1、博客:到各大权重高的博客注册帐号。如:百度空间、新浪博客、搜狐博客、网易博客、博锐博客、qq空间等;然后每天在这些博客上宣传促销活动详情,写的博客要转载到其他博客中,但转载时标题要换,可以是一个关键词,要围绕活动关键词和网店;
2、互动:百度知道、新浪爱问、搜搜问问、雅虎知识堂、qna互动问答等提出问题,不同ip隔日回答。
3、b2b:在阿里巴巴、慧聪网注册并提交网店信息。
4、分类信息:在百姓网、赶集网、58同城网、今题网、易登网、口碑网、叫卖网、列表网、帮帮网、快点8、站台网等发布信息
5、论坛:天涯论坛、中华论坛、搜狐论坛、新浪论坛、网易论坛、华声论坛等
6、微博:每天宣传。
7、各部分的执行时间和力度视具体效果而定。
活动三大项目时间安排(活动时间:3.1-8)
一、限时限量免费送(直接软件设置)时间:3-8 2040 (时间:3.8 10:00、15:00、20:00、23:00)
二、全场38小时5折包邮(直接软件设置)(时间:3.7 10:00-3.8 24:00)
三、全场6折包邮(直接软件设置)(时间:3.1 0时至3月7日10时止) 活动预算
免费送产品38件(包括邮费)
全场38小时5折包邮、全场6折包邮
1.主动开发
外场工作中最基本最常用的就是主动开发外出扫楼(主要应以一些商务楼盘为主)
A.先规划出一个大的准备开发的商务楼盘区域,以健身中心为圆心公交线路在10-15分钟车程的地区为宜;
B.划定区域后,在隔天外出前就应该制订好明天的拜访计划,(设订当天待开发的楼盘并对其一些基本情况要了解,带齐所需的全部销售物品),只要坚信"你所销售的是对大家有好处的东西而并不是一个价格,客户会从中得到乐趣!"你就能走出这成功的第一步;
C.每次在拜访好一家公司后,不论成功与否都应该主动留下自己的名片而且应该争取获得对方的名片(联系方式),以便日后跟进;
D.自己做好会谈的内容记录并写好每日工作报表。
2.小区楼盘设摊咨询(流动式内场)
由于现在整个xx小区楼盘众多,各店可以根据自身所辖区域内做一个前期的市场调查,将一些新、老中高挡楼盘的基本情况做一下统计(楼盘名称、地址、所属物业公司等资料)。然后于一周前确定好下周将开展工作的小区楼盘,由会籍顾问、销售经理或主管前往与该小区的物业公司的具体负责人良好的沟通(明确说明来意、具体了解该物业公司的需求)。可以分为二种工作形式:
A.物业公司沟通情况不错,我们可以进入小区在其主要通道和中心绿地等人员较集中的区域进行为期一周或仅周六、日二天的定点设摊咨询,其中穿插进行DM的派送和VIP调查表的工作以此做好宣传健身中心、发展新会员的工作。具体工作安排和小区楼盘的分配步署按健身中心人员配备等实际情况进行(每周每一个小区安排专人3-4人进行工作或以小组团队进行工作),在小区楼盘中进行工作由以周六、周日二天为工作重点.进入小区定点开发其实就是将一个内场工作小组搬进了小区,进行现场接待和接受现场咨询,也就是一个名副其实的流动型内场。
B.物业公司沟通情况不理想,上述工作性质未得到许可。我们将无法进入设摊工作的小区楼盘内部的住户情况了解清楚(门牌号码),在获得这些信息后,我们以邀请信函的形式通过邮寄或直接由会籍顾问投递的方式把我们健身中心的情况介绍给每一户家庭(通过信函才会提高客人真正地阅读率,才会让客人真正了解到我们的健身中心,才会有可能提高我们健身中心日益减少的访客量增加销售额)。
3.派送DM
DM(宣传单张)的派送有二中情况:一种是流动型的工作,会籍顾问无固定地点工作,最好在以健身中心为圆心步行500米的方圆地区为工作重点进行派送;另一种就是定点型的派送,由销售经理或主管规定一地区为派送点,会籍顾问则在指定的地点进行派送(建议主要以健身中心的门口为宜,因为在派送过程中会籍顾问便于将有意向的客户带至健身中心参观)。
派送DM是最简单的外场工作,虽然成效不会很大但可以从这个方面作到对健身中心的宣传工作,使我们的健身中心的品牌更加深入人心!所以派送DM是必不可少的外场工作!
4.VIP问卷调查表
在公司内有统一的VIP会员招募的问卷调查表,通过这样的一个市场调查我们可以从中了解和得知大部分客人对选择健身中心存在着何种心态;可以以此分析和判断得出目前市场需要怎样的健身中心(不足的没有的地方,我们有能力的就可以改进);除外做VIP是为了从另一个渠道获得更多的客户资料,这样有利于会籍顾问日后的再跟踪、联系,有利于开发出新的会员和提高访客数量!
工作形式与派送DM相一致,与派送DM可以结合进行。
上述就是外场工作的一些形式和流程,对于健身中心来说只有做好了外场工作才会不断的提高和保证一定销售额!
注:不论是内场接待或是外场开发,每位会籍顾问都必须做好每日工作报表。
20__年里为使软件销售业绩倍增,我总结了上一年的总结,将不足之处加以改正,并将工作计划层次化,软件销售工作计划。多年来,我一直从事软件销售工作,我是从一个完全不懂软件的人到现在的成就,其中的心酸与成功一言难尽。我们都知道,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推…20__年里为使软件销售业绩倍增,我总结了上一年的总结,将不足之处加以改正,并将工作计划层次化。
多年来,我一直从事软件销售工作,我是从一个完全不懂软件的人到现在的成就,其中的心酸与成功一言难尽。我们都知道,软件市场的竞争造就了软件渠道浮出水面,同时统治高端市场的外资软件公司的加入及一些传统的硬件渠道的推波助澜,也使得现在的软件渠道竞争已经进入了群雄逐鹿、分疆划地的新局面。软件企业建立的软件销售渠道是否科学与合理,决定了软件企业市场营销成败的关键。以下是我做出的软件销售工作计划:
根据以往的经验之谈,我对年度销售工作计划做了六方面的内容:
1.背景和问题
互镣屯蛭(WWW)已经成为世界范围内的“信息高速公路”和电子商务市场的支柱。由于万维网使用者的数量飞速增长,对于最终用户来说,随着可供使用的主页和网上信息的数量的爆炸性增长,最终用户间的交互性越来越差,传统意义上的交互已经无法满足用户的需求,举一个简单的例子,即使是在世界杯的决赛期间,一个普通的足球迷也很难立刻从网络上找到聊天的对象,销售工作计划《软件销售工作计划》。用户需要真正意义上的全新的互联网交互协作软件。
2.目标和解决方案
我们怠叭砑啤苯饩稣飧鑫侍狻T谕铣謇说娜嗣遣宦鄞τ诤畏剑苁强梢钥醇芪У娜嗣牵拖裣质瞪钪械囊谎!叭砑啤奔仁且桓鲎钪沼没褂玫耐蛭系男魅砑治笠堤峁┝宋尴薜纳袒
“软件名称”以多种便于使用的方式为用户提供了一个交流的平台“软件名称”为企业提供了一个发布广告和商用信息的平台。
3.产品:为全互联网用户提供简洁方便的交互平台
“软件名称”为最终用户提供一个免费的交互平台,同时又为商业用户提供了一个宣传和销售的渠道。
4.公司和管理
5.业务体系:以广告和商用信息收入为主
调查示菹允荆谐偻虻幕チ没Щ岢晌叭砑啤钡那痹谧钪沼没В庇谐话偻虻纳桃涤没Щ岢晌叭砑啤钡那痹谏桃涤没В艺飧鍪只乖诟咚僭龀ぃ飧鍪侄匀魏纹笠刀际羌形Φ模捎谌砑头穸杂谧钪沼没Ю此凳峭耆夥训模桃涤没е恍枰捌涞土姆延镁涂梢韵胨凶钪沼没Х⒉脊愀嫘畔⒑蜕逃眯畔<偕杳磕昶骄用扛錾桃涤没Щ竦100RMB的收入,则全部的市场收益将会超过1亿RMB。而100RMB的年租对企业是微不足道的。“软件名称”这个项目对于其雇员和投资者来说也一定会盈利。
6.融资:第一轮的投资者将会有68%的内部收益率(IRR)
增长预测显示,在第五年“软件名称”将会有6000万RMB的销售额,且税后净利占销售额的21%。到那时,“软件名称”将会覆盖全国,员工90人。创办人将提供500,000RMB的初期投资,“软件名称”正在寻找通晓此领域并且能主动参与创办此项目的投资人。在第一轮的筹资中,“软件名称”将给投资500万RMB的投资人60%的股份,这部分资金主要用于服务器和网络架设费用及初步广告费用。12个月后,将需要1000万RMB的再投资,主要用于市场开拓费用。在这之后的12至15个月,还将需要500万RMB的投资。在运行五到六年之后,就可以考虑首次公开上市。按照我们的价值计算,对于第一轮的投资者将会有68%的内部收益率。
11年里,以上就是我详细的年度工作计划,以后的工作我会更加严格要求,将软件销售工作提升一个更高的台阶!
一、活动主题:纪念五四运动九十六周年师生排球联谊赛
二、主办部门:教育系团支部
三、组织部门:教育系学生会文体部
四、活动目的:春末夏初,这是一个运动的季节,是个释放青春的大好时光。希望教育系师生能在阳光的5月尽情舒展身躯,挥洒汗水,绽放激情。同时挑选大一同学中的排球人才,为校排球赛作准备。以此次活动为契机拉近师生感情。
五、活动时间:05.14(周五) 14:30~15:30
六、活动地点: 新区排球场
七、活动对象: 教育系教职工,教育系学生
八、拉拉队: 教育系各班学生
九、服务人员:全体学生会成员及各班志愿者
十、比赛制度: 三局两胜制
十一、活动过程: 一 教师与学生分别各组两支队伍进行比赛(A男教师队,B男学生队,C女教师队,D女学生队)。
二 首轮:A队vsB队,C队vsD队。次轮:首轮获胜方争夺冠亚军;首轮输球方争夺季军。
三 两组比赛同时进行, 每场比赛共进行三局
第一局:25分制
第二局:25分制
第三局:15分制
比赛前,裁判员主持:
1.猜边
2.掌握两队的准备活动
规则:
1 裁判员鸣哨发球开始比赛,若队员在鸣哨之前发球,无论是否过网,一律不得算分,只能重新发球。
2 裁判员鸣哨终止比赛。
3 比赛中,只有裁判有权.对不良行为和延误比赛进行判罚。
4.判定:A.比赛是一组六人,其中一人是自由人,可以用身体的各个部位触球。B.得分换位,一方击球次数在一次比赛中不得超过三次,同一球员不得连续击球两次。C.发球犯规和发球位置错误,包括发球掩护。D.比赛击球的犯规。E.高于球网和球网上部的犯规。
十二、活动经费预算:
医药费 40元
比赛饮用水、一次性杯子:约250元
比赛奖品:冠军150元排球一只 亚军100元排球一只 季军80元排球一只
共620元整
十二、活动总结:赛后由文体部写,并请我系校报通讯员进行报道,并在院团委网站进行宣传。
备注:此次活动以联谊方式进行,输赢并不重要,关键在于增强师生感情,增强我系师生凝聚力。
一、公司现状分析
金立基公司从20xx年进入粘合剂行业,经过10多年的发展,已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩,但是业务的发展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家,而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业,导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态,带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益,已经不能仅仅局限于珠三角市场,另外国家区域经济的振兴计划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程,其中当然包括印后包装行业,公司管理层在此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是非常英明的。我有幸能够参与这场抢占全国市场,塑造金立基品牌的战斗中,感到非常自豪,但是也深感任务的沉重,以下是我根据公司决策层制定的销售计划而做出的区域市场开发计划,仅作参考,希望能对公司有所帮助,请帮忙斧正!(此计划以华东区为目标区域)
二、工作目标
根据公司整体规划,今年6到12月份华东区6省2市(浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市)共承担销售指标1092万,其中包括直营店3家(销售定额180万,每人每月7.5万),开发大、中型专业客户(终端)13家以上(销售定额720万,每人每月30万),开发经销商4家(销售定额192万,每家每月8万)。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应,带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解,透过经销商和业务人员的努力,实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。
三、具体执行
华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场,没有任何经验作为借鉴,并且今年留给我们的时间并不多,任务的艰巨程度可想而知。要想保证销售任务能顺利地完成,必须要有一个完整而细致的规划作为指导。
其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作,还要确保实现销售指标的完成,对这一个半月我的具体安排如下,
第一阶段(5月8号至6月30号)
1)区域市场的进一步细分(5月8日)
区域经理和营销人员一起细分区域,要把握以下几个原则:第一,为了方便区域经理的管理工作,区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。第二,公平原则,每个营销人员所负责区域以及承担指标成正比,指标可以根据以后市场的实际情况作适当调整,第三,自愿原则,营销人员可以根据自己的实际情况选择自己熟悉或者有优势的区域,前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域,则采取“抓阄”方式决定。区域一旦划定短期内将不会再做更改,营销人员必须严格遵守公司规定,不得跨区销售或报价,特殊情况需报区域经理批准方可。
2)业务员spin技巧培训(5月10日上午)
1.首先,利用情况性问题 (situation questions)(例如贵司生产什么样产品?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(行业、产品、目前选用哪家供应商…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。
2.然后,营销人员会以难题性问题(problems questions)(如你的保障够吗?对目前所使用产品满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。
3.其次,营销人员会转问隐喻性问题(implication questions )使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣,并刺激其购买欲望。
4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(need-payoff questions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点 放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。
在营销人员进行客户拜访之前,要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态,并作出一些有针对性的培训,这样做的目的第一是消除营销人员的紧张心理提振士气,第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺,保证其能够较好的完成第一次的陌生拜访。
3) 办事处的前期筹备工作(5月12--14日)
区域经理应该在5月11号出发去上海进行办事处的前期准备工作,花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营,租房选址原则:一,环境安全、交通便利;二,价格实惠;三,手机信号良好,四,房间最好能有少量家私(床、衣柜、办公桌、热水器等等)。要确保成本控制在公司预算范围之内。区域经理租好房后及时向公司汇报,并帮助购置办公以及居住的必用品(如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等)。
4) 客户资料的收集以及电话预约(5月15--22日)
区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户(彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等),务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料,并将其整理成电子文档形式存档,以方便以后的联系跟进。然后通过两天时间,对找出的目标客户进行逐一电话访问,争取获得更多信息(客户是否可以使用到我司产品,每月需求量,目前使用哪个牌子产品,什么价位等),并尽量提前预约拜访。接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理,找出有采购意向的客户进行第二次电话交谈,本次电话交流的目标是预约到30家客户接受我们到厂拜访。
5)第一次出差(5月23—6月5日)
营销人员根据自己前期电话预约的情况制定一份短期的出差计划(5月24号至6月5号),其中包括具体时间安排和拜访哪几家客户,拜访目的以及期望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理,获批后方可出差。出差的这段时间,
营销人员要做到以下几点:a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中碰到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的情况。b、对每个拜访的客户要做好拜访记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告,每个月底将当月工作情况以及下个月的出差计划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时接受区域经理监督和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户,当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。
区经理要做好以下事项,a、和营销人员一样做好客户拜访以及出差报告的工作。b、对业务员拜访客户过程中碰到的问题进行及时指导,c,和营销人员保持紧密联系,每天至少一个电话,要随时掌握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的情况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作情况和下月的计划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作,要选定两到三个地址提交总公司。选址原则:1、在目标客户群密集出现的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间,仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。
6)对第一次出差成效的总结(6月6-8号)
这个时间主要做两方面的事情,首先,对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。
第一,对拜访完的客户进行以需求量大小(5万每月)为纵轴以订单成交时间快慢(半个月为期限)为横轴进行划分,分为以下四类,
a、用量大并且在短期内可能出单,对此类客户要重点跟进。
b、用量小但是可以很快出单,此类客户放在第二位重点跟进。
c、用量大但是不能再短期内出单,分析原因并经常保持联系,等待机会的到来。一旦客户内部出现销售机会,马上作为第一重点客户跟进。
d、用量小并且不能在短期内出单,对此类客户可以暂时放弃,而寻求其它更优质的客户。
对第a、b类客户通过电话方式(至少两天一次电话)保持密切联系,随时了解客户动态,把握销售机会,同时为第二次出差拜访做好准备。对c类客户保持一个基本的联系,一旦条件成熟,此类客户很可能转化为a类客户,所以我们也不能掉以轻心。d类客户暂时可以不去联系,但是要做好相关资料的存档以及拜访记录的输入电脑工作,此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。
第二,对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真,系统归纳,明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。并和我司产品进行对比,发现我们的差异在那里,找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击,“知己知彼,方能百战百胜”。
然后,通过圆桌会议的形式,每个营销人员对于自己本次的出差情况和区域同事做一个交流,营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑,另外也要将自己好的经验和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决,有针对性地帮助下属培养高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向,及时纠正不好的思想苗头,以免影响整个团队的士气。
7)第二次出差(6月10日至30日)
通过对以上的一整套业务流程的培训与练习,相信每个业务员对接下来的市场开发工作有了一定的明确思路。经过上一次出差,每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本情况已经有了一定的了解和认识,所以本次出差时间相对较长一些,每个业务员必须完成以下任务,
1,在上次出差的基础上对有希望成交的客户进行层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推荐我司的产品送样品给客户试用,了解客户试用后的感受并进行产品报价,如果客户对我司产品表示满意,要趁热打铁提出让客户在我司开户并下采购订单。得到客户采购订单后,要及时与总公司业务跟单联系,让业务跟单人员做好采购合同传真给客户,并帮忙安排发货。这个过程中营销人员必须全程参与并保证所有状况都在自己掌握之中,因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键,对客户提出的超出自己能力范围的要求必须及时与区经理进行沟通请示,必要时客户请区经理进行协助。
2,在自己所负责区域的另取两个重点城市(省会、工业较发达城市),集中精力和时间进行更大范围的客户拜访工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户,完成每个客户本月不少于10万的销售额,挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。
2,通过与客户的沟通交流了解当地同类竞争对手的具体情况,包括主要竞争品牌厂家,产品种类,拳头产品,价格,质量,交货期,售后服务以及付款方式等相关信息,为我们制定相应的市场竞争策略做准备。
3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料,包括客户名称、地址、采购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进行第一次拜访接触,完善自己所收集的资料,获取更多情报信息,尽量在客户内部发展内线(前台小姐,采购文员之类的),为我们下一步开拓此客户做准备。
区域经理在本阶段要重点注意业务人员在销售过程当中可能出现的问题,并想好预防措施,进行未雨绸缪。主要应注意预防与以下几点,
1,随时掌握营销人员在本阶段的心理状态,主要通过其工作态度,结合每天的电话沟通的感觉进行分析。尤其是对还没有取得一定业绩的营销人员,一旦发现其有懈怠或者消极情绪要及时对其进行心理辅导和精神激励。一旦出现营销人员心灰意懒不能正常按照出差计划进行工作时,要及时通知其返回上海办事处,进行面对面谈心沟通,了解其具体的心理状态,要充分考虑其离职的几率,并向公司领导汇报,以便预先做好准备。
2,通过营销人员提交的出差周报以及日报进行客户分析,充分了解其客户可能形成成交的时间,对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注,一方面可以帮助营销人员尽快实现销售业绩,另外一方面也可以对营销人员进行有效监督,防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情,对营销人员开发的大客户,区域经理可以根据自己的判断进行实地拜访工作。
3,督促营销人员对每个拜访的客户进行一个客户资料的电脑输入工作,电子档的客户资料要提交一份给区经理存档,对于营销人员所在区域的已经成交或者有希望成交的大型客户,区经理要做到心中有数。
4,对营销人员提交的报销发票进行认真审核,同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况,防止营销人员“说”和“做”不统一的行为出现。
5,一旦出现营销人员的离职,区经理必须第一时间通知公司领导,并和其进行工作交接工作,其中最最要的是客户的交接,并及时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职,以后其所有行为不代表金立基公司。并迅速接管其名下所有客户,知道公司安排新的营销人员过来。
除了完成以上任务以外还要协助公司专员做好直营门店的装修,物料的采购,人员的招聘和培训,产品的铺市等相关工作。
第二阶段(7月-8月)
经过第一阶段打下来的良好基础,我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比较全面的认识和了解,并且能够熟练掌握陌生拜访以及做单的一些基本业务技能。本阶段的主要任务就是在巩固其原有大中客户的基础上,发挥这些重点大中客户的杠杆效应,带动其它终端客户的成交,以及经销商的开发和直营店的销售,实现销售额的快速增长。具体策略以及方法如下,
1,对目标市场进行swot分析
通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。
·优势分析(strenth):明确自己的“矛”, 结合实际情况,对比我司产品和竞争对手产品的特征进行分析,找出客户最看重我们的某些点,比如产品质量、产品差异化、售后服务等等,选择有效的手段强势进攻目标市场。
·劣势分析(weakness):明确自己的“盾”, 即透过对比分析找到竞争对手的优点也就是我们的不足之处,想办法进行改善和弥补,逐渐变为优势。
·机会分析(opportunity):通过对我们产品和服务的优势劣势的把握,和目标客户的分析,选定那些我们最有希望成功实现销售的客户进行重点跟进。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握;
·威胁分析(threat):对已经成交的客户也不能掉以轻心,认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了,要有忧患意识,因为市场是不停变化的,每天都会有不同的后来者想将我们挤出去,所以我们一定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防,让竞争对手找不到可趁之机。
通过本次分析,首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品,选定合适的价格体系进行强力推广,争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外根据竞争对手在当地市场的具体市场策略,配合公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。
2,目标以及任务
·7月份每个业务员必须继续开发本区域2到3个大中型终端客户,实现终端市场20万每月的销售目标,并且开发出至少一家经销商,实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进行直营门店的初步选址工作,并报区域经理。
·8月份在保证销量稳定增长的情形下,在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店,将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购买,实现直营门店5万每月的销售额。
·在办事处所在直营门店附近投放广告宣传,宣传可采取直营店附近公交站牌广告,公交电视广告,以及户外海报等形式进行,用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用控制在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额,以及客户来源分析广告投放的效果,为下一次广告宣传提供评估数据。
第三阶段(9月-12月)
本阶段主要任务营销人员业绩考核、能力评估、销售团队建设以及客户系统管理工作,以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持,进一步提升市场占有率。
1,营销人员考核
在9月上旬对所在区域营销人员的工作进行考核,通过以下几个指标进行评估,
1)业绩达成率,(三个月累计销售额除以公司规定的销售指标)
2)开发新客户的数量,包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。
3)出差效率,通过投入产出比来衡量(公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润)
4)工作态度,包括营销人员对区域经理的服从态度,客户的投诉等进行评估。
5)出差日报、周报、月报的提交情况和详细程度。
通过评估对业务人员的能力有个比较全面的认识,对能力不达标并且不能积极改进的人员予以劝退,对能力卓越并且态度积极,对公司有强烈认同感的人员予以物质以及精神奖励。
请公司营销总监下到区域帮助总结本区三个月的工作成效,提出建议和改进办法,对营销团队进行专业系统的培训和建设。
2,客户管理
一个企业80%的利润来源于20%的顾客,而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗,所以我们要通过客户规模,购买能力,采购频率,利润率,付款情况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们贡献最大的那20%的客户,进行重点跟进,将更多的资源投放在它们身上,将更好的服务带给它们,让他们能够成为我们稳定的,忠实的客户。 另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户,对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体,也是我们接下来要重点区跟进的客户。
3,市场开发的进一步细化(11月-12月)
这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场,进一步巩固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点,
1)对于之前重点开发并且已经形成比较成熟销售两的三个重点城市采取终端客户的维护开发和经销商的培养方式进行工作。一方面对既有的几个大中型客户进行维护,保证其每月稳定的采购量,并进一步挖掘其潜在购买力。另一方面要开发两到三家具有实力的经销商,激励其开发余下市场,巩固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量,经销商每月10万的销售量。
2)其所属区域其它市场进行撒网式的潜在目标客户信息收集和销售拜访工作,通过一个月的出差,务必做到走遍本区60%的县、市,对其中工业比较发达的城市进行重点耕耘,开发10家在当初具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长,为已有客户销售量的不稳定作后备贡献。并且实现销量的增长。
四,销售制度
为了能够更好的管理区域,实现区域销售指标的顺利达成,必须在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务管理办法。
首先,对新业务开展一定要有一套适合的激励制度,业务员对利益的追求是最直接的,所以用利益刺激是最好的方法。根据公司给区域分配的业务指标,每个业务员承担的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到第二个月完成,对于区域第一个完成指标的人员给予出提成之外的额外奖金1000元(需公司批准)。同事有奖必有罚,对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员,给予延长试用期一个月的惩罚,累计三个月未能完成指标的业务员,公司有权给予劝退处分。
另外,为了更好地对区域营销人员进行管理,区域必须在公司规章制度指导下制定相应的管理制度和规范,以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条:
1 、区域营销人员要对区域经理负责,听从区域经理的指挥。对区域经理的决定可以提出自己的不同意见,但是区域经理没采纳的,营销人员必须坚决执行,不得恶意抵触、阴奉阳违。
2、区域营销人员在去对应城市拜访客户之前要提交拜访计划给区域经理,经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作情况汇总成文档形式提交给区域经理,其中必须包括拜访客户公司名称,拜访人姓名,职位,谈话内容以及取得成效,竞争对手相关信息等资料,不得随意编造,否者不批相关费用报销。
3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好,交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必须要有相应的正规发票,不得用其它不想干发票“滥竽充数”,一旦发现不予报销。
4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客户,无条件接受公司重新分配,一切要以公司利益为上,不得利用公司资源谋私人福利。一旦发现有违背此条,视情节轻重做出警告以至开除的惩罚。
5、团队内部要团结一致,互相帮助,严格遵守区域划分界限,不得垮区域开发客户,特殊情况必须报区域经理批准方可,禁止“先斩后奏”行为。
6、销售人员作为公司的形象代表,在与客户交往的过程中必须要对自己进行严格要求,注意自己的言行举止得体、衣着打扮干净整洁,不做任何对公司形象有损的事情。
五,所需公司支持:
区域市场能否成功开发以及销售指标能够顺利完成,除了营销人员在前线的冲锋陷阵,公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大,利润率最高的市场,其竞争的惨烈也可想而知。因此,希望公司在以下几个方面能给予积极全面的支持,
1,营销费用的支持,要让马儿跑就不能让马儿为草担心。所以我希望公司能够在前两个月给予业余人员出差费用(住宿费,车费,电话费,公关费)的全额实报实销,每月每人不超过5000元,之后根据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借一定额度的费用(3000左右),时候根据实际报销费用多退少补。另外因为本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支,所以希望公司对于外省市场的报销费用尽量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并给予报销。
2,产品价格的支持,要想成功进入一个新兴市场,必须首先攻克当地业界具备一定影响力的大型客户,找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应,撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候,一定会出现客户强烈要求我们提供其大客户的优惠价格,希望公司在定价基础上适当考虑对此种客户给予一定幅度的优惠。
3,产品供应及物流的支持,在客户和供应商合作的初期,往往是供应商没有太多话语权的时候,所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。
4,业务方式支持,对于攻克某些重要客户发生的公关费用,以及佣金等方面,希望公司政策能够给予灵活支持。
在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下,本区域全体营销人员将竭尽全力,充分发挥集体智慧,坚决执行公司整体营销战略方针,努力完成全年销售目标任务。