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第一篇：酸奶策划资料
2、酸奶
酸奶大致可以分为三个品类：第一类是满足营养需求的基础酸奶；第二类是满足美味休闲的大果粒、谷物酸奶；第三类是健康功能酸奶，如通畅、免疫、美丽、儿童成长等。其中：基础酸奶的市场规模占60%以上，而果粒（谷物）酸奶和功能性酸奶的市场规模相对低一些。
然而，从增长态势上看，恰恰后两者的增长率非常惊人，尤其果粒（谷物）酸奶的增长率高达40%，这不得不引起酸奶企业的高度兴趣。因此，在这三大品类里也出现了相应的主导品牌。
从总体上看，酸奶市场还很难断定谁是这个市场的绝对领导者，蒙牛、伊利、光明和达能，表现都很强势。单纯从销量上看，蒙牛酸奶的占有率略微突出一些，其次是伊利，然后是光明和达能。但是一旦分品类来看，情况就大不一样了，四大品牌在不同品类上各显其能，根本无法判断谁是领导者。这一点也说明酸奶市场是乳品行业的新兴品类，目前的市场集中度还不算太高，未来的竞争将进一步加剧。
谈及渠道现状，不得不谈渠道促销。因为，现在的零售渠道不仅仅是摆放商品的场所，而更多是争夺消费者的场所。因此，渠道促销也成为重要的渠道策略之一。
对乳品行业而言，渠道促销仍然主要集中在现代化通路里的面向消费者的促销，面向经销商和分销商的促销活动在此不做分析。
乳品行业渠道促销有着明显的季节特点，跟着它的淡旺季走。而且，淡旺季的促销活动也会呈现出不同的特色。
销售旺季时，除了婴幼儿奶粉以外，几乎所有品类会优先采用“特价”促销手段，尤其是液体奶和酸奶，“特价”几乎成为它们的家常饭。不过，相比之下，高端产品，比如高端牛奶，奶酪等产品，采用“特价”的频率相对低，更愿意采用“捆绑”和“礼品赠送”的方式。更值得一提的是，高端产品，尤其高端牛奶，基本脱离常规陈列区，以堆头为主要陈列方式，而且常常出现“导购员推介”的促销形式。那么，相对较特殊的婴幼儿奶粉如何促销呢？目前最常见的促销活动是“礼品赠送”和“会员销售”，必要时还会有些“派发知识手册”和“导购员推介”等形式。
在消费淡季，渠道促销就会普遍收敛，相比之下，液体奶和酸奶的促销活动会继续，其它品类的促销活动会出现暂停或力度微弱的态势。淡季促销，虽然继采用“特价”和“捆绑”为主要促销形式，但与旺季最大的不同是，“导购员推介”明显减少，个别品牌虽然在做，也只是集中在大卖场等特殊场所。
经笔者观察，无论旺季促销，还是淡季促销，各大品牌似乎显得“山穷水尽”，像早期的蒙牛牛奶“体味自然之旅”、伊利奶粉“天线宝宝”等借助渠道展开的让人过目不忘的主题促销活动基本上看不见了。
乳制品的消费群体逐年扩大。人们已将乳制品作为日常生活中的重要营养食品。过去由于人们收入较低，以及消费习惯的原因，乳制品被人们作为一种营养品，仅供一些特殊的人群使用，如婴儿、病人、体弱者。近年来．由于人们生活水平的提高和健康意识的增强，人们对乳制品消费的认识正发生改变，乳制品已由特殊的营养品转化为大众化的营养食品。
市场调查结果显示，近年来我国城市居民中使用乳制品的消费者人数逐年增加。1995年城市居民食用乳制品的普及率为36％左右，1998年为78％左右，目前城市居民食用乳制品的普及率已达95％以上。说明随着城市居民收入的增加和对乳制品消费观念的转变，越来越多的人们已开始将乳制品作为日常生活中一种重要的营养食品。
奶粉和液态奶的需求结构正发生变化。液态奶的需求量快速上升。长期以来我国居民对乳制品的消费一直以奶粉为主，近年来这种消费状况开始发生变化。从奶制品的消费结构看，液态奶消费量近年上升较快，所占比重逐年增大。据不完全统计，我国奶粉等乳制品年增长率为11．5％；市场销售的液体奶年增长率为47．3％；液体奶的增长幅度高于奶粉的增长幅度。预计未来奶制品的消费将由以奶粉为主向以液态奶为主转变。
对液态奶的品种需求呈多样化趋势。由于液态奶属奶类饮品，具有饮品的消费特征，并且人们对液态奶营养成分的需要存在差异，人们对液态奶的需求也将呈多样化的发展趋势，各种类型、规格、包装、口味的液态奶制品将不断出现，以满足不同消费群体的多样化的需求。
对乳制品的质量要求提高，购买趋向于名牌产品。人们购买乳制品不仅注重“口感、口味”，更加关心其营养成分及功能性、安全性，对品质的要求不断提高，具有优质、安全、风味、便捷等特点的产品成为消费热点。因此，消费者总是对所有品牌进行综合打分（包括口味、营养价值、生产日期、优惠条件、广告影响），综合选择，人们更愿意购买信誉好、知名度高的大企业产品。
我国乳制品发展战略分析近几年，我国乳品业已取得了很大的发展，并且具有很大的发展潜力和市场。
但是，自中国加入WTO后，国外的品牌企业大量涌人中国市场，使国内一些乳品企业受到很大的冲击。所以，要想在激烈的竞争中取胜，就必须针对当前生产和消费的现状、存在的具体问题及发展趋势，及时加以调整，确定相应的战略对策。
（一）积极开拓市场，扩大乳制品消费
尽管我国奶和奶制品的潜在市场很大，但是，目前的人均消费水平很低，奶和奶制品在城乡居民家庭消费支出中所占比重较低。有统计资料表明，在我国奶和奶制品的主要消费者城镇居民中．奶和奶制品的消费支出只占消费总支出的1．5％；占食品支出的3．98％。因此。我国乳业的发展必须把开拓市场，扩大城乡居民奶和奶制品的消费作为重要的战略措施。
加强宣传，引导消费。近年来，食用乳制品的人数愈来愈多，乳制品的消费量也逐年提高。但是目前国内消费者对消费乳制品的重要性认识仍需进一步提高，对乳制品的消费观念和消费习惯有待于进一步转变，因此，企业要通过各种宣传媒体，采取各种形式开展鲜乳及乳品营养价值和科学功效的知识宣传，积极引导乳品消费。重点在中小城市和农村，引导合理膳食结构的调整。转变消费者的消费观念，使消费者认识到乳制品是一种最佳的有益健康的营养食品。改变消费者的消费习惯，建立消费者对乳制品的消费偏好，使乳制品逐步成为人们日常生活必备的营养食品，从而扩大整体乳制品的市场需求。
不断建立完善销售网络。乳制品作为一种日用消费食品，消费者频繁购买，注重购买的便利性，企业应采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。同时缩短渠道长度，利用超市、购物中心、连锁零售、专卖店、特许经营等现代营销方式，发挥其在开拓市场、扩大销售中的作用，建立起灵活、畅通、快速、稳固的销售网络。
确保和开拓乳制品消费基地。根据群体的消费需求，以不同群体对象为主体，确保和开拓消费基地是必要的，如“学生奶”的消费基地开展之后，消费量大且相当稳固；部队营房的潜在消费量巨大：此外，快餐店等饮食业：铁路、航空系统；医院、托儿所、幼儿园、老年公寓等都是应该开拓的消费基地。
（二）加快奶业科技步伐，提高原料乳及乳制品质量
市场调查结果表明，消费者购买乳制品时，最为看好乳制品的质量因素，确保产品质量，是建立消费者对企业产品偏好的基础。
加强奶源基地建设。
“优质奶源做主”将引发中国乳业竞争新一轮大洗牌，要想出好奶，多出奶，必须重视奶源基地建设，包括区域布局、奶牛品种、饲料、饲养管理、疫病防治、机械挤奶、冷链运输等方面。在基地建设过程中，政府、企业和奶农应齐心协力，以市场为导向，以科技进步为动力，坚持产业化经营和社会化服务相结合、良种良法相配套。
一是转变生产方式，推进奶牛规模化养殖。实现奶牛规模化养殖的生产方式有：发展大户家庭牧场；乳品企业自己兴办规模化奶牛场，目前蒙牛、伊利都在建设自己的奶牛养殖场；通过股份合作的形式，建立专业合作经济组织。
二是在规模化的基础上实现集约化。其关键是扩大“两良”覆盖率：要提高良种覆盖率。
首先要采用高质量的冻精改良奶牛，其次要开展奶牛生产性能测定（DHl）等基础性工作。要提高“良法”覆盖率。首先要调整饲料结构，重点是调整作物种植结构，增加优质牧草、全株青贮玉米的种植，提高其在饲料中的比重。其次，要大力推广全混合日粮（TMR）饲喂技术。此外，建立奶牛主要疫病早期预报和防治技术以及常见病的快速诊断技术，开发奶牛主要疫病的新型环保型基因工程疫苗。
总之，要将奶业生产的关键技术进行集成，运用科技创新成果，构建安全、高效、优质的标准化生与经营基地。
推广乳及乳制品在线检测技术。
在线检测有利于企业质量检验人员对产品质量进行跟踪，并及时进行调整；有利于企业提高产品质量，加强我国乳品企业在国际上的竞争能力。但是，我国乳品企业对乳品的在线检测技术掌握很不够，这就要求企业及科研人员较好地掌握乳制品的在线检测技术及其设备开发，包括化学方法检测、物理方法检测和微生物快速检测以及一些检测仪器的研制。
建立乳品的科学的质量保障体系及标准。
人世后与发达国家相比，我国乳业生产管理的标准不规范，甚至欠缺，并且产品质量标准滞后，导致产品质量低下。因此，我国应推广HACCP、IS09000等质量管理体系，完善和修订各种乳制品的国家标准、企业标准，尤其是乳制品国家标准要与国际接轨。要加强政府有关部门的监管力度，要落实责任制度，以防失去市场，失去消费者。
（三）调整产品结构，开发新产品，提高乳制品附加值产品结构调整。
我国乳品工业起步较晚，产品结构单一。要改变以奶粉为主的产品格局，产品上要大力发展液体奶的生产，如酸奶、巴氏消毒奶、超高温灭菌奶和乳酸菌饮料等。特别是以新鲜为主要特点的杀菌奶、超长保质期奶（ESL奶）、酸奶、果蔬汁乳、营养强化乳等产品。奶粉要适当增加全脂奶粉生产，大部分作为食品工业的优质原料，但要增加功能性奶粉、配方奶粉生产。
应用新技术，新设备，不断开发新产品。我国应借鉴国外先进技术开发新产品，如膜分离技术、超高压杀菌技术有利于保持乳品的风味、品质和营养价值。目前国外膜技术在乳品工业中的应用主要有：乳品灭菌及浓缩、乳品的标准化、乳蛋白浓缩、乳清的回收与加工利用等。再如冷冻干燥技术能有效地防止热敏感物质的氧化变质，防止产品表面硬化，增强复水性，最大限度地保持食品的原有品质，免疫乳及其制品应采用此种加工技术。
我国乳品机械也要适应乳品生产结构的调整进行调整和更新，增加设备品种，开发多效蒸发器，降低能耗，开发高温短时杀菌和超高温瞬时杀菌设备，提高分离机械技术水平，提高消毒乳、低脂奶、风味奶、酸奶、奶油、干酪的成套设备水平。
近年来，随着我国国民经济的不断发展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食结构得到普遍改善，对乳制品的消费量呈明显上升趋势。但由于我国农村经济不发达，人均收入低，习惯于传统食品等原因，目前除牧区自产自销以外，奶制品消费主要集中于大城市城镇居民。所以我国目前乳制品消费呈现如下特点：
人均奶制品消费量很低。全国人均消费奶类13．5千克，城镇居民的人均消费达到24．8千克，农村居民人均消费2千克。
农村居民的奶制品消费趋势呈现绝对量较低，而增长速度较快。考虑到中国农村的巨大人口数量，只要能够有效的提高农村居民收入，未来的消费潜力很大。
目前奶制品消费结构比较单一，主要消费品种为液体奶、奶粉和酸奶，对于奶酪、黄油和炼乳的消费量很少。这种现象一方面与人们的饮食习惯有关，另一方面是人们缺乏有关奶酪、黄油和炼乳的知识。如果加以宣传和指导，对这些产品的消费需求就会显著增长。
3、我国人均乳制品消费量仍然很小，消费潜力巨大
近年来，尽管我国年人均奶占有量上升很快，达到人均25升，但与世界平均水平100升、美国263升相比仍有很大差距。同时，城乡之间、地区之间的乳品消费也极不平衡。目前，城市乳制品销量占到全国乳制品总销量的90%，广大农村乳品市场潜力巨大，有待挖掘。随着农村乳制品消费量的逐步增长，我国乳制品行业将会迎来更加广阔的发展空间。
通过以上分析，我们认为，随着我国宏观经济企稳回暖、相关政策措施的落实和消费者信心的逐步恢复，二季度我国乳制品行业景气将有望见底回升，但回升幅度不会太快。
对策和建议
(一)加强宣传，引导消费
近年来，尽管乳制品消费量逐年提高，但消费者对乳制品的消费观念和习惯有待进一步提升和转变。因此，行业企业应采取各种形式开展鲜乳及乳品营养价值和科学功效的知识宣传，积极引导乳品合理、科学消费。我们认为，尤其应在中小城市和农村地区加强宣传，以让广大潜在的消费者认识到乳制品是最佳营养食品之一，并逐步形成正确的乳品消费习惯。
(二)不断建立完善销售网络
乳制品作为一种日用消费食品，消费者注重购买的便利性。因此，企业应采取密集分销策略，加大分销网点的密度，尽可能方便消费者购买。缩短渠道长度，充分发挥超市、购物中心、连锁零售、专卖店、特许经营等现代营销方式在开拓市场、扩大销售中的作用，建立起灵活、畅通、快速、稳固的销售网络。同时，还应根据不同群体的消费需求，确保和开拓乳制品消费基地。如“学生奶”消费基地开展之后，消费量大且相当稳固。部队营房的潜在消费量巨大，快餐店等饮食业，铁路、航空系统，医院、托儿所、幼儿园、老年公寓等都是需要进一步开拓的消费基地
目前，在南阳市区，无论从哪一个三色鸽连锁店出发，不论向东西南北哪个方向前行，步行约10分钟的时间，就会到达另一个三色鸽连锁店。其中，它们相距最近的仅500米。完善而独特的销售模式，带来的是丰硕的业绩。
2007年度仅牛奶销售在南阳一个地级市场就突破亿元大关。与此同时三色鸽面包的生产销售也实现了超常规发展三级跳，连续三年实现翻一番的目标。南阳加盟店数已超过400家。
最为特别的是，它在小小的面包上寻找着奶业的活力与生机，开拓出了独特的“牛奶加面包”的店铺模式，目前已经在南阳和郑州开出了“三色鸽”连锁加盟店500多个，销售网络已经遍布南阳所有县市区，这让三色鸽与同行业拉开了差距。、中国乳制品工业发展回顾
近十几年来，我国乳制品工业快速发展，取得了巨大成就，目前已经发展成为技术装备先进、产品品种比较齐全、初具规模的现代化食品制造业。主要取得了以下几个方面的成就：
1．乳制品生产成倍增长
我国奶类总产量不断提升，人均奶类占有量不断翻倍，各种花色产品不断丰富。乳制品已成为继粮食、肉类、水产之后的人民生活必须的食品。我国乳业的快速发展，带动了奶牛饲养业、饲草饲料种植业、运输业、乳机制造业、包装印刷业、零售业等相关产业的发展。特别是在解决“三农”问题、带动农民致富等方面做出了贡献。
2．技术装备水平明显提高
中国乳制品工业通过新建、扩建、技术项目改造，大中型企业的装备技术水平有了明显的提高。特别是代表着中国乳制品工业主流力量的大型骨干企业，技术装备水平已经达到了国际先进水平。花园式的工厂、现代化的厂房、先进的加工设备、一流的管理让中国乳制品工业“技术落后、设备陈旧、产品质量差”的情况成为过去。
3．企业规模迅速扩大
企业规模迅速扩大，形成了一批产量大、质量好、市场占有率高的大型骨干企业和名牌产品。
4．产品质量明显提高
乳制品质量同上世纪八十年代、九十年代相比已发生了根本性的变化，突出表现在原料乳质量的提高。
5．产品结构调整成绩显著
以加糖乳粉为主的乳粉产品结构已得到了彻底改变，我国乳粉类产品的结构已发生了很大变化，全脂加糖乳粉当家的现象已得到了改变，适合不同人群营养需要的配方乳粉已超过总产量的60%。在十年前，液体乳生产主要是在大中城市，以巴氏杀菌乳（消毒牛奶）为主。自八十年代开始引进超高温灭菌乳生产技术，超高温灭菌乳的快速发展，加快了乳制品结构调整的步伐，为推动我国乳业的发展做出了贡献，扩大了液体乳消费区域，使更多没有冷链条件的城镇农村能够喝上低成本的液体乳。
6．乳制品消费区域发生变化
由于生产的大发展、营养知识的普及，乳制品已进入普通家庭的餐桌，成为大众消费的食品。乳制品消费区域发生了很大变化，已由大中城市为主逐步转向了小城镇和富裕的农村。这不仅说明我国人民生活水平有了很大提高，同时人民的膳食构成也在发生着变化。农村乳制品消费的增长，将给我国乳制品行业的发展带来更加广阔的前景。
第二篇：辉山酸奶广告策划方案
321 辉山酸奶广告策划方案
学院：经济管理学院 专业：市场营销 班级：12040552 学号： 21号 姓名：董倩倩
1 企业介绍
1.1 企业简介
沈阳辉山乳业有限公司是国家、省市农业产业化重点龙头企业，是集乳品加工检测、奶牛繁育饲养、饲草种植加工、物流配送销售于一体的大型合资企业。辉山乳业有限责任公司前身是沈阳市乳品供应站，始于1951年，历经整合变化后，于1998年成立了沈阳乳业有限责任公司。经营地址位于沈阳市沈北新区。注册资本3300万美元，系外商独资企业，董事长李安民先生，执行董事兼总经理杨凯先生。
辉山乳业公司现设有7个奶牛场，存栏3万头高产优质奶牛，占全省奶牛存栏量的30%；全年原料奶产量达14万吨，占全省总产量的40％；包括带动农户在内，辉山乳业公司控制辽宁44％奶源。
现辉山乳业已发展成为东北地区最大的液态奶生产企业和国家级农业产业化重点龙头企业，液态奶产量全国排名第五位，“辉山”品牌被认定为”中国驰名商标”。
本次推广是将辉山酸奶以沈阳为中心，人员推广、实物促销为最主要手段，并利用大众媒体广告的策略，从而形成全方位、立体式的宣传促销攻势。利用广告的作用将维护和提升辉山酸奶的品牌，在消费者心中的认知度，使辉山酸奶在未来再创高峰。
1.2 主营业务
辉山乳业公司的主打产品主要包括鲜奶、酸奶两大系列，指的是白奶、花色奶、酸奶、奶饮料等100多种。年奶品上市量30万吨，占辽宁省乳品加工企业上市总量的70％，辽宁省的市场占有率超过70%，沈阳市的市场占有率90%以上。其产品7％销往山西太原、山东青岛济南、吉林长春、深圳等省外辐射点城市、31％销往沈阳以外省内城市，62％在沈阳地区销售。2012年3月底公司拥3.1万头奶牛、5.2万头小母牛，及7346头小牛，总估值达22.7亿元，其中每头奶牛的估值最高，平均达2.93万元。
目前，辉山乳业带动奶牛8万头（农户4000户），全年原料奶产量28.8万吨，饲草种植77万亩（种植户4万户），年饲草用量385万吨，稻米种植20万亩（种植户1万户），年加工能力10万吨。辉山乳业的发展将在促进农业产业结构调整；促进农户增收和带动下岗职工致富；有效延伸农业产业链，增强地方经济的市场竞争力等方面产生越来越广泛的影响和作用。
2 市场分析
2.1 营销环境分析
2.1.1 宏观环境
1 企业目标市场所处区域的宏观经济形势：
1）总体的经济形势：市统计局初步核算，上半年，沈阳全市实现地区生产总值1190.1亿元，同比增长15.7％，增速比上年同期快0.2个百分点。经济运行质量继续向好，城乡居民收入增长较快。全市实现地方财政收入100.5亿元，同比增长32.3％，高于上年同期2.2个百分点。实现地方财政支出119.6亿元，增长21.6％。城乡居民收入保持双位数增长。城市居民人均可支配收入5596.3元，增长15.4％；农民人均现金收入3678.3元，增长12.4％。
2）总体的消费态势：随着社会的发展和消费水平的提高，消费者在“健康”概念的引领下对食品营养的认知更全，营养价值要求更高，由于益生菌产品是以活菌形式提供饮用，它能在肠部起到调节和维持肠道菌群的平衡，抑制有害菌群的作用，所以活性乳酸菌饮料成了消费者的新宠。辉山所处的沈阳地区人口密集，人口流动量大，最重要的是消费者整体素质较高，进而对牛奶需求量较高。数据显示，2007年全国牛奶产量和奶类产量分别激增到3525.2万吨和3633.4万吨，年复合增长率分别达到12.78%和12.19%。2008年上半年中国牛奶产量便已达到1860万吨，同比增长12.1%。据中国农业部预测，到2030年，中国奶类人均占有量将达到25千克，总产量达到4250万吨。
3）产业的发展政策：依据沈阳乳业目前的综合实力、营销资源实况以及沈阳地区极其可观的市场潜力，建议短期（一年）内仍将沈阳市区作为重点市场——固守家门，扩大鲜奶消费群，攘外安内，壮大实力，密集覆盖，总结和提炼市场经验，培养营销队伍，仍是沈阳乳业目前的主要战略目标。周边地区可暂时依据“经销商导向”为开发原则，即，大力开发合适的经销商（遵守沈阳乳业的“游戏规则”：先款后货、保证市场次序等），将市场运作交予经销商，由沈阳乳业提供指导和帮助，加强对经销商的管控力度，提供海报、POP、促销品等促销工具，但沈阳乳业不必做较大的市场投入。否则宁可暂缓开发进程。
待条件成熟（估计要一到两年时间），再以沈阳市为圆心，逐步向周边地区辐射。第二期市场拓展目标为辽宁省，第三市场拓展目标为东北三省（均以城市为市场单位）。全国性的市场拓展估计要到三年以后再根据具体实际情况做出安排，但这并不妨碍近期可选择东北之外的某地级市作为“样板市场”，少作投入，以磨练队伍、总结经验和教训、提炼运作模式为主要目的，为今后大规模运作全国市场打下一定基础。2 市场的政治、法律背景
随着三农问题的逐步解决，畜牧业在大力扩张而税款在下调，国家主席曾强调说 “牛奶本身就是温饱之后小康来临时的健康食品，不仅小孩要喝，老人要喝，最重要的是中小学生都要喝上牛奶，以提升整个中华民族的身体素质。”国务院总理温家宝同志说： “我有一个梦，让每个中国人，首先是孩子，每天都能喝上一斤奶。”种种迹象可以看出政府机构对牛奶行业的重视同时也给各企业家带来了极大的信心和鼓舞。中国的乳品业市场从发育、成长到形成一定的规模发展到今天，目前可以说是进入了黄金时期，乳品业成为名副其实的朝阳产业。在如此前景广阔的市场条件下，乳品生产企业必须保持对产品质量求新求变的强烈意识，才能成为永远的赢家。对于乳品消费者而言，乳品的内在品质（新鲜、质量好、口感好）、卫生（卫生安全、生产日期和不含防腐剂）、口味营。
养和绿色食品（天然的，不含抗生素）是决定是否购买的最重要的因素。因此，只有拥有高品质的奶源，严格的卫生管理机制和高水平地保鲜技术，乳品企业才能稳固占领市场。只有依靠高科技，不断完善和提高乳品质量，才能不断的把乳品市场做大。同时必须提高科学的饲养管理水平，完善中国乳业法规，制止恶性竞争。外行业进入乳业，应采取合作的方式，避免盲目性。
在国内牛奶市场的具体行情的背景之下，辉山奶业在激烈的牛奶竞争市场中在东北市场上占有了一定的地位。3 市场的文化背景
酸奶是以新鲜的牛奶为原料，经过巴氏杀菌后再向牛奶中添加有益菌，经发酵后，再冷却灌装的一种牛奶制品。酸奶保留了牛奶的所有优点，不仅能提供丰富的营养物质，还能调节机体内微生物的平衡，经常食用，能够调整肠道功能、预防癌症、美容养颜，成为更加适合人类的营养保健品。酸奶作为健康食品这一观念已深入人心，并日益演化成为追求健康生活品质的消费群体的时尚生活方式之一。随着生活水平的提高，人们对食品的需求已由营养、安全上升为保健功效方面。而酸奶由于其特有的营养价值和保健功能，越来越受到人们的欢迎，使得酸奶的需求量逐年增加。特别是三聚氰胺事件之后，消费者饮用酸奶的习惯得到强化，各乳制品企业都把发展酸奶作为自己企业新的利润增长点，同时他们更加注重高品质酸奶的开发和创新。2.1.2 微观环境
1 企业内部管理：辉山乳业的经营管理和战略规划,开创了世界瞩目的“自营牧场”模式，从根本上解决了农业产业化的核心问题。辉山企业以生态学、生态经济学原理和系统科学方法，把现代科学成就与传统业务有机结合，建立以绿色环保技术为支撑，从牧草种植、饲料加工、奶牛养殖、产品加工到冷链运输的新型的液态奶产业链，以实现高产、优质高效和可持续发展为目标，达到经济、生态、社会三大效益的有机统一，使辉山乳业的自营牧场模式获得成功，奠定了辉山乳业坚实的产业基础。
2 供应商：辉山乳业已经成为国内唯一一家实现以规模化“自营牧场”为基础的全产业链乳品制造企业。所以说辉山企业本身就是供应商，自己生产商品进行销售。随着企业的发展，公司的管理模式和营运工作还将日趋完善，辉山企业利用超市商场、小卖店等各个卖场对其商品进行销售。2.1.3 市场概况 1 市场的规模
目前，辉山乳业产品涵盖常温液奶、低温液奶、低温酸奶、配方奶粉等多个乳制品品类。而且充分满足了消费者更细分、更营养的乳品需求与营养目标。凭借在乳业全产业链建设上的优势，辉山乳业将一如既往的为消费者提供安全优质的液态奶、酸奶、婴幼儿配方奶粉等产品。有业内人士分析认为，辉山乳业在沈阳乳业市场不断引领乳业产品结构升级，将进一步加快区域市场的乳业结构调整，真正淘汰落后产能，形成本土品牌竞争力。辉山以其优质奶源制造而成的优质牛奶和良好的服务，获得了广大消者的认可和青睐，在消费者心中树立了良好的品牌形象。根据以往辉山牛奶的销售数据，本次所要促销的“伊利酸奶”具有实惠、天然、营养、新鲜 的特点，吸引顾客的目光。
目前消费者可支配收入水平比较高，在不断提高的购买力面前价格敏感性减弱。中国年人均饮奶量快速提高到27公斤，正向世界平均100公斤的水平迈进。小的时候牛奶还是特供弱者或特殊身份者享用的奢侈品，而今已经飞入寻常百姓家，是否能喝到奶已经不是问题，关键是牛奶的个性是否能满足自己的要求。多品种小批量是牛奶消费的趋势，一个品包打天下的时代已经过去，不同类型的消费者开始有自己的主张.从产品的层次分析，核心产品的重要性日益降低，形势产品和附加产品越来越重要。比如蒙牛的酸酸乳和特伦苏其突破在形势产品和附加产品上而不在核心产品层面上。
2 市场的构成在现在市场上有蒙牛、伊利、光明、君乐宝、真果粒、冠益乳、益生菌牛奶、酸酸乳等具有行业领先地位的产品不断开发。获得好的品牌影响同时获取超额的利润，当我们类似产品跟进时此类产品马上调低价格，推出第二代产品。
同时主要竞品依靠规模原有产品进行价格竞争，老产品作为走量争夺市场份额的产品，将产品线推向高端。高端产品意味着更高的获利能力、更好的形象、尤其需要品牌力进行支撑，一般地方企业难于模仿。
主要竞争对手是蒙牛和伊利酸奶。2.1.4 营销环境分析总结
1 机会与威胁
机会：1）辉山乳业产业链比较完整，有严格的产品标准，可以很快适应新的监管标准。2）奶制品需求量逐步上升。由于人民生活水平的提高，越来越多的消费者开始注重自身营养的平衡健康。3）国家政策、地方政府的支持。
威胁：1）营销组织不健全，机构设置不合理，必要部门、岗位及人员严重匮乏。2）竞争对手多，市场有很多品种的酸奶。
2 优势与劣势
优势：1）自有奶源及对当地大部分奶源的垄断。2）品牌联想优势（“辉山”→辉山风景区→辉山的山水、辉山的草→辉山牛→辉山奶）。
劣势：1）虽然数据显示辉山液态奶占沈阳85%市场，但“辉山牛奶”品牌过于地域化，延展空间较小，市场仅局限于辽宁省及东北地区，市场拓展能力受到严重阻碍。2）产品种类单一，产品线长度不够。辉山乳业目前主要产品为液态奶，包括白奶、花色奶、酸奶和奶饮料4大系列。产品多样化程度较低，且产品档次较低，高端产品匮乏。
酸奶节活动方案
酸奶促销活动方案（共15篇）
酸奶项目可行性方案通用模版
酸奶调查报告
酸奶策划书
第三篇：酸奶吧创业策划书
酸奶吧创业策划书
一、资料简介：
名称：真爽概念酸奶吧
法律形式：个人独资/个体经营户
经营产品：现酿酸奶
顾客：贵州大学学生
吸收就业：3人
启动资本：8万元人民币
后期投资：根据营业情况对资本是否增加投入，扩大经营规模做出适当调整
资本来源：银行贷款
二、酸奶吧目标市场分析
目前，随着人们对娱乐需求的增加，各种各样的休闲场所不计其数。以学校附近为例，就有茶座，网吧，等等。人们在高速运转的现代社会中工作、学习，休闲场所成为缓解压力的好去处。尤其是青年人，有强烈的好奇心，和广交朋友的欲望，非常渴望集体的归属感，因此休闲市场仍然有着巨大的发展潜力。现在的年轻人尤其是大学生的消费理念、消费方式，生活理念、生活方式已经发生了很大的改变。他们渴望交流和释放，现在社会上有一些场所，但是对于学生来说不是很适合，并且大多数的学生对其有抵触心理。现在如果有一个以在校大学生为消费主体的场所，一定会受到欢迎。而我们的真爽概念酸奶吧就是以这些想要享受自己休闲时光的学生、年轻人为服务对象休闲场所，我们针对现阶段人们的特点，提供一系列以休闲为目的设的产品和服务，为顾客提供良好的环境，营造一种快乐、温馨的家的感觉。下图是关于酸奶吧的SWOT环境分析：
由上图可知，要开一家这样的酸奶吧无论是从产品还是市场需求来看都是具有优势和机会的。
三、酸奶吧目标顾客分析
我们的酸奶吧主要针对的是年轻客户群，主要是贵大北区的学生，特别是18到25岁的年轻人和情侣。首先他们大都有固定的经济来源，普遍具有消费本店产品的能力对酸奶吧的功能与服务态度持有好感，对酸奶吧的定义较了解；其次本店产品新颖，价格合理，环境轻松舒适，适合年轻人学习、约会、聚会等。
四、酸奶吧开店流程
选加盟商→注册→选址→装修→采购原料→开店
1、选择加盟商
经过我们小组的调查与筛选，最终选择了品牌为“真爽概念”的现酿酸奶吧，加盟费为22000元人民币，与市场上大家熟悉的如“地下铁”、“七杯茶”等相比较价格不算贵，更适合大学生创业。
真爽概念酸奶新鲜自然、口感浓香、口味可调，绝不用添加任何防腐剂、增稠剂、香精和色素，饮之安全，喝得健康。对于广大爱美女生来说，酸奶不仅可以瘦身还可以养颜，而且还是饭后、休闲、娱乐的最佳选择。对这种小型的酸奶吧来说，夫妻两人足以管理，因为投资相对来说较少，所以很适合当代大学生创业投资。
2、酸奶吧店面选址
本项目小组经过周密调查，根据店铺立地原则，选定的酸奶吧位于老朝阳路大拇指超市旁。月租金为2000元人民币，半年交一次房租，价格较为合理。酸奶吧背依美丽的贵州大学，面向人流密集的朝阳路，附近有花溪大道，周围有花溪湿地公园。店铺地址所在地交通便利，且朝阳路对于贵大学生来说是休闲娱乐的集中区域，这里有美食街、超市、大量服装店、KTV等，正是我们的目标客户群“大学生”聚集的地方。
3、店面装修
装修包括吧台、桌椅、墙纸、灯光等，装修费为20000元人民币。其实手工酸奶店不仅仅是提供酸奶，店里的装修以古典柔和为主，暖色调的墙面配以柔和的灯光效果，加上舒缓的音乐，是情侣约会、朋友小聚、生日party的不二选择。
4、采购原料。原料除了酸奶菌有加盟厂家统一提供外，其余如牛奶、水果等可自行采购。
5、接下来就是开店了
五、店面布局
（此处为店面布局图）店面布局主要根据加盟商的统一要求装修，如图所示，店面总面积为32平米，进门正对吧台，设有8个位子，靠门右边沿墙设置了4张4人桌，4张2人桌，两张8人桌，每张桌子之间有挡板隔着，为客人营造了良好的私人空间。墙纸和灯光以暖色调为主，桌上放有时尚杂志。店内还设有许愿墙，人们可以把当时的心情记载下来，偶尔闲暇还可以来翻看曾经的心情，也是一种非常有趣的情调。
六、酸奶的生产流程
由于本店属于连锁加盟，所以对于原料酸奶菌、制作方法、酸奶机都是由总公司来提供，其它的原料和所需物品则是由自己购买。在了设置好店面的同时，我们就得联系供货商，例如牛奶、麦片、果酱、干果等的需求量，可以根据每天具体的出售情况来具体安排。考虑到顾客对产品需求的多样化，在以酸奶制作销售为主的同时，我们可以根据季节的变化来调整其他饮品的销售，所以先与其联系是有必要的。
酸奶的投入——转换——产出以及业务流程：（此处为“业务流程图”参考PPT第9张）该系统的主要业务流程是：
需要时从总公司购买入菌种，并从贵阳购买新鲜的牛奶，在每天晚上把菌种和牛奶按照一定比例混合均匀后放入酸奶机中，约6—7个小时后就可以产出酸奶，第二天早上把产出的酸奶放入保鲜柜中进行保鲜。当顾客进门购买时，可以根据顾客的需求，在酸奶中加入果酱、麦片、红豆或绿豆等卖给顾客，最大程度上的满足顾客的需求。
1、投入：在开设一个酸奶店时我们需要资金、人员、实店、制作器材、原料（牛奶、菌种、其他辅助产品）、盛放器皿等。
2、转换过程：按照一定的比例把牛奶和乳酸菌进行混合，在放入现酿酸奶机中，现酿酸奶机的程序分为待机、发酵、冷凝和冷藏等四个阶段。其中待机就是通电而不运行，为接下来的发酵作准备工作。例如此时可进行紫外线灭菌工作，然后堆放酸奶杯等。发酵是指加热升温和恒温，以最快速度使箱内所有奶杯内的温度升至39度以上，45度以下，并恒温3-10小时，完成发酵过程。冷凝是将发完毕的高温酸奶冷却18度以下，使固体酸奶具有足够硬度，且使口感清凉。冷藏是将已冷凝的酸奶继续降温冷藏。只要进入发酵程序，以后的过程全部自动进行：当发酵倒计时达零时会自动切换到冷凝程序（阶段）；而当箱内空气温度至15度时（酸奶温度应为18度左右时）又会自动切换到冷藏程序（阶段）。应该说明，冷凝和冷藏是制冷，其中冷凝是连续制冷，冷藏是低温恒温控制（间歇制冷）。
3、产出：再把其取出来放入保鲜柜中，之后再根据顾客的喜好来添加各种配料，最终销售
到顾客手中。
七、生产能力及库存
该系统每次的生产能力约为200杯，生产时间大约需要7个小时，每天的最大生产能力约为600杯。在每天晚上根据库存表和订单量进行生产控制。当顾客较多或有较大量的预定时，可以灵活的根据需求改变生产计划。一般情况下，顾客量不会出现较大的变动，周五到周日顾客量可能会有一定程度的增加，应该增加库存量。因为顾客群体一般不会出现变动，而且人流量的变动也不是很大，所以可以采取相对简单的库存，并可以根据需求改变库存量的大小。
库存表
八、酸奶吧产品价目表（参考）
九、不确定性因素分析
1、本店通常能容纳40人左右，周末、节日或者有顾客生日聚会时可能会造成客人太多位子不够，或者储备的产品供不应求的情况。针对这种情况，首先我们可以采取超过8人聚会预定的方式，既可以避免顾客“拥堵”，又可提前准备材料，避免出现供不应求。周末、节假日可以根据据退情况增加库存量。
2、本店的舒适的环境和氛围是吸引顾客的主要特色，然而某些客人可能会High过度从而影响别的客人，造成顾客的不满。良好的环境要靠大家保持，店铺里醒目的地方可适当
增加一些提醒客人“保持安静”的标语。或者服务员面带微笑，轻声提醒“喧哗”的客人，相信大家都是有素质的人，大多数人会意识到自己的行为给别人造成了困扰。
3、系统可能出现的潜在故障：如在制作过程中突然断电，导致原料的质量达不到要求，酵母菌的加入量达不到制作要求。解决办法：制作机器假装一个保护性电源，或者现场安装一部小型发电设备，严格对原料进行筛选，制作过程标准化，严格按照操作要求制作
4、现场管理方面采用的手段：基本可以算成定制管理，在顾客到达店内之后根据顾客的要求进行制作生产，然后要在现场对突发的情况进行随机应变。
十、酸奶吧成本、获利、风险估计
1、成本估算 1)加盟费： 2）装修费： 3）房租：
4)水电费：
第四篇：广告媒体策划
一、安慕希简介
安慕希，名字来源于希腊的“Ambrosial”（特别的美味），属于伊利产品，宗旨是为人们带来更多营养与浓醇享受。它比普通酸奶高35%蛋白质营养且不添加防腐剂和色素。伊利安慕希将希腊酸奶引入中国，就是为了给中国消费者带来更多的营养和美味口感的新体验。
二、营销环境分析
优势：比普通酸奶高35%蛋白质营养、臻选优质牧场奶源、全程无添加
劣势：进入市场较晚、卖点强化度不高
机会：独特的口感获得了消费者的高度认可
威胁：酸奶品牌发展较快，口味越来越多
三、消费者分析
安慕希的消费群体老少皆宜，这是产品营养价值和特点决定的。所以这次广告我们选择的广告受众是永川各年龄阶层人群。
四、产品分析
1.比普通酸奶高35%蛋白质营养
安慕希希腊酸奶中的蛋白质含量高达3.1g，比普通酸奶多35%，更加营养。
2.臻选优质牧场奶源
好奶源才能制造好酸奶，安慕希特别甄选优质牧场奶源。
3.采取希腊菌种发酵
特别甄选希腊雅典农业大学研制菌种，与牛奶发酵。
4.全程无添加
全程无添加防腐剂，无添加甜味剂，无添加人工色素，更加健康。
5.常温储存/饮用，不刺激肠胃
领先利乐钻金属包，让酸奶的美味享受不再受时间、空间的限制。
五、竞争对手分析
蒙牛纯甄是一款不添加色素、香精和防腐剂的高端酸牛奶产品。其严选优质牧场奶源，进口丹麦菌种发酵，使得纯甄酸牛奶的口味简单纯净，分为常温纯甄酸牛奶和低温纯甄酸牛奶两类，高端产品定位与崇尚简单纯粹的理念，一经上市即获广泛好评，深受消费者喜爱。
六、媒体策略分析
1.携手《奔跑吧兄弟》，运用广告语传播和节目冠名传播，并在线上线下组织各种活动，让更多人参与，强化了安慕希与跑男的品牌关联性，提升了产品知名度。
2.签下“跑男团”中核心人物Angelababy和李晨作 为品牌形象代言人，同时启用两名“跑男团”明星作为形象代言人，借助明星的人气进一步提高品牌知名度
3.利用腾讯视频《中国好声音》网络端独家冠名以快速提升品牌知名度
七、宣传目的
1、宣传产品，强调品牌
安慕希是伊利旗下新产品，上市不足两年，所以在要宣传中不断
提升和强调品牌，宣传产品
2.强化卖点
安慕希比普通酸奶高35%蛋白质营养，但强化度不够，需要强化它的营养卖点，让更多人知道安慕希的营养美味
3.销售产品
通过广告宣传、活动宣传，配合促销手段，达到产品销售
八、宣传方式
报纸广告：刊登永川都市报、晚报、晨报
公交广告：在公交车上面播放安慕希广告
电视广告：在永川电视电视台播放安慕希广告和活动广告 活动广告宣传：在永川人民广场进行促销活动宣传
九、活动时间
20xx-5-1―20xx-6-1
十、活动主题
品味希腊，浓醇之享
十一、活动地点
永川人民广场
十二、活动流程
展示区：因为安慕希是希腊风味酸奶，所以活动场景布置为希腊风格，在展示台放置安慕希酸奶作为装饰
舞台区：幕布背景是广告宣传图片，加上活动主题“品味希腊，浓醇之享”
第五篇：广告策划书
生活最缺少什么？有人会说是钱；有人会说是精彩；也有人会说是时间，但其实，在我们这些年轻人的眼中，生活最缺少的就是激情。在这个应该激情四射的时代，我们就应该秀出自己的活力，让自己秀出自己的激情。哇哈哈其中的一款产品“激活”活性维生素饮料具有两大特色，一是富含了活性维生素B3、B6、B12等，二十添加了巴西的“瓜拉那”。瓜拉纳（Guaraná）学名叫做PaullinaCupana，属无患子科，是巴西最知名的，且很早就有史册记载的雨林药用植物之一。Maues-Sateres土著称其为“神秘的眼睛”。
"瓜拉那"是天然植物的果子，需种植4-5年才开花结果，7-9年盛产。一年采收一次，其营养价值非常高，富含氨基酸、生物碱，多种矿物质，丹宁酸，多种维生素和碳水化合物等等，非常利于人体的吸收，有改变人体组织结构而延年益寿的功效。不论男女老幼都适合食用，尤其对从事大量用脑力劳动，体力劳动，机能衰退，有慢性疾病和追求美容养颜，保持青春美丽的人群。
中国科学家研究后也认为它有醒脑提神、补充体力的能力。但是，由于维生素饮料品种的繁多，使得“激活”的销售量得不到扩宽，一定程度上影响了激活的发展。所以，我们认为必须针对对手找出差异点，
明晰自身的市场定位，根据定位做出可行有效的营销策略与行动策划，增强自身的竞争力。本策划案详细分析了激活的内外部市场环境，通过SWOT分析提出了方案建议。针对消费群体的购买点与主要竞争对手品类的多样化提出的建议。致使激活收到消费者的青睐。
激情生命“活力”四射――哇哈哈激活饮料营销策划方案
一、激活饮料市场分析
（一）企业目标和任务
1.策划方案的目标：
提高对哇哈哈激活饮料的宣传，提高销售量。
2.任务
分析市场环境，对本产品进行定位并分析最佳目标市场，制定一系列营销战术和计划，从理论与行动上提高哇哈哈激活的销售量。
（二）市场现状与策略
1.市场现状
目前，市场上主要销售的软饮料主要有：碳酸饮料、乳品饮料、果汁饮料、茶饮料和功能饮料五大类。最近几年，一直稳占饮料业榜的碳酸饮料开始逐渐呈现下滑趋势，而一直处于饮料边缘的功能型饮料也有了显著的提高，而功能型饮料中也有了明显的较量与竞争，如其中的“红牛”，“佳得乐”，“脉动”等几个产品相应有了一定市场，而娃哈哈的激活饮料也一直紧追其后。
2.策略
目前，功能型饮料有很多品种，种类繁多，如红牛，脉动等基本已经站稳了功能型饮料的市场，而我们所要做的就是加强对“激活”的宣传力度，提高销售量，扩宽其市场。
（三）主要竞争对手
我们的产品“激活”，顾名思义，让人拥有青春活力，激情四射的生活，而本产品的主要竞争对手便是类似的“脉动”。由中国乐百氏推出的脉动，作为维生素饮料的先锋，如今的脉动已经有五种口味，分别是（青柠、水蜜桃、橘子、荔枝、菠萝），而近期即将推出青苹果，香蕉，西瓜等三种口味。脉动由其广告“行动你的脉动”可见，其针对的市场不可能是老年群体，也不可能是中年群体。其目标市场定位在15-30岁左右的学生、年轻人、时尚运动爱好者、白领。“脉动动茶”以冰红茶、绿茶与经典“脉动”互补，如果说，经典脉动是给爱好时尚而运动的男性群体设计，那“动茶”无疑更突出了休闲、安逸的女性气息。脉动的价格在康师傅、统一之上。之所以价格定位高于同类产品，是为了追求更多的企业利润；更重要的是从哇哈哈、康师傅的战场中脱颖而出。
脉动相对于激活的优势：
1.脉动饮料本身含有维生素B3（有效帮助身体释放能量）
2.维生素B5（脂肪和糖类转变成能量的必须元素）
3.“脉动”在前期市场推广时，曾投入大量资金，在cctv等媒体打出“运动、时尚、脉动、激情、篮球、轮滑”为关键字的广告。用年轻的学生在街头篮球、在街头show轮滑技术为内容，并配以动感十足的音乐，很容易捕捉到消费群体。
4.“脉动”已经打入市场多时，消费群体已经稳定下来，日后必会扩大销售量。脉动相对于激活的劣势：
1.激活含有肌醇（促进脂肪代谢、降低脂质在肝脏的堆积，对人体好）
2.激活就好比是功能型饮料的一股新鲜血液一般，新颖诱人，有很大发展空间。
3.脉动已经定位好消费群体，而激活的消费群体是所有人适宜，销售量激活有看点。