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第一篇：月份销售工作总结
自己从3月份到本公司开始从事饲料销售工作，三个月来在公司经营工作领导的带领和帮助下，加之公司同事的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，五月份完成饲料销售7吨，销售单价比4月份上升了50%。现将五月一个月来从事销售工作的心得和感受总结如下：
一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。
作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域销售任务;2、努力完成销售管理办法中的各项要求;3、负责严格执行产品的出库手续;4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;5、严格遵守公司各项规章制度;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;7、完成领导交办的其它工作。
岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，一月来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。
总之，通过这些时间的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。五月由于接近麦收季节猪场人员不足，加之老板忙不愿与业务人员多交流，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。
二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如;1，淇县葛东生由于白天没时间，利用晚上有时间与他一起吃饭聊天，由于他不喜欢急功进利之人，不是很喜欢听业务人员介绍产品推销，自己在聊天中偶尔的提一下对我们的产品是否有兴趣，当时他就回说可以安排场里技术员做一下对比。现在由于场里人员不足要过一些时间在做910乳猪实验。2，赵玉军;听说吃这个人喜欢吃喝就利用请他吃饭和他聊天、没想到此人如此狡猾把场的人都叫去吃、在吃饭时说明天找他说料的事情、可到时候找他却找不到了、一直是没时间。这是由于自己经验不足而造成的。
三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。
销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公司制定销售服务执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。
四、认真学习我公司产品及相关产品知识，依据客户需求确定可使用的产品品种。
熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、使用。
依据厂总体安排使用产品，通过自己对豫北淇县、林洲的了解，使用的品种分为一类：是技术含量高、好使用、生长速度快，价格不过高。。
五、饲料产品市场分析
豫北区域大、但由于他们用的产品价格底，质量还说的过去、一下接受不了高等产品、不过由于最近猪价提高故区域市场潜力巨大。现就豫北区域的市场分析如下：
(一)、市场需求分析
豫北区域虽然市场潜力巨大。但淇县市场由于一些上规模的猪场多密集互相交流多、对现在所用的产品质量价格还满意、如能在质量价格上与其相同。
(二)、竞争对手及价格分析
这些时间通过自己对区域的了解，淇县区域的饲料厂家有4家，一家是绿赛教槽料、此企业是进入河南市场较早高等产品且有较强实力，其销售价格比我公司底进1000元，所以已形成规模销售;另一家是河南雄丰，此类企业进入淇县市场早销售价格较低，占领一些市尝武汉雄丰价格不高有猪场人员经销、此企业基本占领了代销领域。一家是普瑞钠教槽料与过度料价格与我们比他们现在所用的比我们的产品少底一点、加之用的时间比较长、所以占领一些市常
六、六月份区域工作设想
总结以前的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，6月份自己计划在上月工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作
(一)、依据5月份区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在淇县、林洲区域，一是主要做好各猪场的自购用户，挑选几个用量较大且经济条件好的猪场：葛东生、刘尚明、张爱静、杨连巧做为重点。
(二)、在没有走到的猪场去拜访、扩大市尝增加销信。
(三)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基矗
(四)、为确保完成六月销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。
(五)、目标量10吨。
七、六月行程计划5——8号淇县、9——12号林洲
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第二篇：饲料销售技巧
饲料销售技巧
一、饲料销售技巧与方法
（一）销售技巧
销售技巧是什么呢?技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。
当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定;任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对?任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错…… 但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”!
作为饲料销售行业的业务人员，在进行饲料销售时，适当运用营销技巧可有效提高营销成功率，提高工作效率。
在说服客户时，营销人员应把握三个基本原则：
1、熟知并相信自己的产品。营销人员应懂得饲料原料、饲料生产工艺及售后服务等知识，只有这样，营销人员在销售过程中才会对自己的产品有足够的信心，真心实意地帮助客户选择好的产品。
2、相信自己所代表的公司。公司应让营销人员更多地了解公司，用企业文化凝聚人心，提高战斗力，使营销人员有归属感和认同感，心情愉快地进行销售。同样，营销人员也应该让客户全面仔细地了解公司，让客户放心地选择公司产品。
3、相信自己的营销能力。营销人员要坚信自己的营销能力，因为在使别人树立信心之前，自己必须首先充满信心。要相信自己是最优秀的推销员，有能力把自己的公司和产品推销出去，这很重要。
在实际工作中，还要注意以下技巧：
1、要保持良好的心态。饲料销售不同于其它产品销售，我们所接触和面对的都是广大老百姓，老百姓最讲实在，所以，营销人员应该有理有节，落落大方，坦率真诚，清楚明白地回答客户提出的各种问题，保持良好的心态，给客户留下美好的印象。
2、价格与价值一并提出。一个优秀的营销人员应该在最短的时间内了解客户的需求并尽量满足他，让客户把注意力集中到产品的价值上，想方设法让客户认识到你推销的产品正是他所需要的，他就会将价格放在次要的位置上。
3、谈判的结果应该是“双嬴”。在饲料销售过程中，经常会遇到一些客户对产品进行“杀价”，这样的客户往往最有买意，营销人员要让客户经历一个艰苦卓绝的谈判过程，让他感觉到所争取到的每一个优惠都来之不易，最终要让客户有一种“胜利”的感觉。这样，客户对努力得来的胜利果实才会倍加珍惜，从而成交。
（二）用科技示范快速高效的推广高档浓乳料饲料
A集团是一家大型饲料企业集团，以研发、生产、销售高档浓乳料为主，其高档浓乳料在行业中都有很高的知名度和美誉度。A集团为了开拓B省的市场，决定在B 省投资建厂，专推A集团的L品牌高档浓乳料。A集团B公司的总经理、营销副总驱车来到B省的乡镇市场，当向乡镇饲料经销商推广L品牌饲料时，发现高档浓乳料在B省并不好销，阻力主要有二：一是饲料经销商抱怨产品价格太高，市场上平均猪浓缩料的零售价格为55元(20KG)，而L品牌的浓缩料的价格为80元(20KG)，担心L品牌的高档浓乳料卖不出去;二是饲料经销商要求垫底，或者产品卖出去才结账，而A集团的现款现货结算政策显然无法满足饲料经销商的要求。总之一句话：对新的高档浓乳料没有信心。乡镇饲料经销商行不通，怎么办?A集团B公司的总经理、营销副总驱车深入到村子，到养殖户中，发现：B省的养殖户主要以散养为主，存栏3-5头的比较多，而且他们的养殖方式很落后，饲养周期比较长，一般都要5-6个月才能出栏。养殖户所购买和使用的大部分均为低档浓乳料，产品价格很便宜。按正常的由县级经销商批发至乡镇级零售商，再由乡镇零售商将L品牌的高档浓乳料卖给农户去使用，这条路是行不通的，怎么办?于是，A集团B公司的高层于是决策：从终端村级市场开始做起，开发村级饲料零售商，并在目标村级市场寻找示范户，免费赠送饲料，要求示范户按A集团B公司提供的饲料方案进行饲养，待饲养取得明显效果后，再将村子里面的养殖户召集起来，邀请公司的技术服务人员进行科学养猪知识的培训。通过一年的运作，A集团B 公司在B省的高档浓乳料销售从50吨/月、100吨/月、200吨/月，销量直线上升至2500吨/月，一跃成为B省高档浓乳料第一品牌。
与A集团B公司刚进入B省市场同样遭遇的饲料企业很多，虽然都有一流的产品品质，由于是新品牌，没有任何知名度，更谈不上美誉度，加之一般零售价格不低，养殖户不敢轻易使用，按照传统的销售模式：厂家在县级市场开发总经销商，总经销商将饲料批发给乡村级的饲料零售商，零售商将饲料再卖给养殖户，是很难让养殖户了解新品牌饲料的。新品牌饲料都会面临这个问题：如何以最快的速度让养殖户了解本企业的饲料，并且快速的对本企业的饲料产生信心，尝试购买和使用本企业的饲料产品呢?当然这其中的方法很多，但最有效快捷的方法：利用科技示范，以免费赠送饲料给当地的养殖带头者，并不断的跟踪饲养效果，直至示范成功，成功后，将示范的成果快速的推广与传播。
饲料厂家和销售代表如何将科技示范操作到位，快速的推广高档浓乳料，建立高档浓乳料在养殖户心目中的地位呢?根据笔者多年的经验，总结了以下十一个步骤，供业内人士参考。
第一步：建立“科技示范”的运行机制，并对销售代表予以培训，使销售代表知行合一
很多饲料企业都想到了用“科技示范”的方法，打开市场的局面，甚至还有很多饲料企业尝试了这些做法，但收效甚微，为何?原因是多方面的，但很多的企业失败的原因在于没有机制保障。很多饲料企业没有明确必须要这么做，每个月必须要做多少，这样做给予多少经费的支持，怎么样去做这些工作等等。而作为销售代表，他们一般只做公司考核的事情，公司只考核回款，那他只想着回款的事情，公司考核新客户的开发，那他只想着新客户的开发等等。饲料企业要想把科技示范这种模式推广成功，首先从机制上抓起，从销售政策开始，制定适合本企业的《科技示范运行和管理办法》，从适用市场、对象选定、审批程序、经费控制、任务目标、奖罚措施、操作细则等层面严格要求，有规定、有操作方法，并通过培训，树立销售代表人人要做，人人会做，人人愿做，人人去做的良好习惯，最终将科技示范作为企业的一种模式来运作与推广。
第二步：提前计划，事先申报
很多浓乳料的饲料企业做了许多的示范，也取得了一些效果，但感觉示范费用越来越高，难以控制，最终取消了这一做法。销售代表到村级市场，要打开村级市场，快速建立本企业品牌时，正式做科技示范之前，需要进行计划申报。这样有利于：一是饲料企业月度整体示范费用的控制;二是销售代表提前计划，迫使销售代表充分准备，确保示范的成功概率。如何提前做计划，事先申报呢?饲料企业首先可以统一计划申报表格，内容包括区域、责任人、示范村庄、主要竞口销量与份额、本品销量与份额、零售商、示范目的、示范户姓名、养殖规模、现用产品、使用效果、示范品种、拟达效果、示范成功后的策略等等;然后销售代表根据自己市场状况与自己工作安排，认真的填写示范计划申报表;销售代表填好后，交饲料企业营销副总或者总经理审批后，按计划执行。
第三步：说服零售商，取得零售商的支持
一般浓乳料厂家，无论其产品品质多么出众，无论其品牌多么响亮，不可能离开零售商，由厂家直接面向养殖户来销售自己生产的浓乳料，原因在于：养殖户需要铺货，一般养殖出栏后才有可能归还货款;浓乳料用户大部分为散养，其特征为分散且量小，配送是厂家无法提供的。零售商不配合、不支持，再好的产品，再好的推广创意，都难以达到预期的目标。销售代表宜单独对村级市场做一下初步的调查，了解一下当地的饲料竞争状况(主要的饲料品牌、市场主导饲料产品及其特征、饲料产品的价格、每个饲料品牌的销量与市场份额)，了解一下当地经销商的状况(资金实力、与养殖户的关系、当地的口碑、主要经销饲料品牌、每月的销量及价格、利润)，当地的养殖状况(养殖结构、饲养方式、饲养水平、饲养周期)等等，然后回过头与零售商来分析与探讨市场，找出市场的机会点(市场具有很大潜力、本品牌的优势以及厂家的强势支持、竞争的劣势等)，激发零售商的热情，找出市场的问题点(竞品低价、饲养水平、饲养方式、品牌知名度与美誉度低等)，确定饲料厂家和零售商发力的方向，针对市场的特点与问题点，抛出“科技示范 科技讲座”的方案，并与零售商一道商量具体的操作计划，哪些是厂家要做的，哪些是零售商要做的，哪些是厂商联合做的，让零售商明确自己的目标以及应该如何做，使零售商与饲料厂家一起操作时，不至于掉链子。
第四步：与零售商，寻找合格的示范户
科技示范，一定要找对示范户，提高成功的概率。示范成功，将使得高档浓乳料快速进入目标村级市场;示范失败，将使得高档浓乳料进入目标村级市场受阻。故，科技示范，只能成功，不能失败。如何确保成功?找到合适的示范户是关键。合适的示范户的标准有哪些呢?一是最好找到村子里有影响力的人物。可以是村支书、村干部，他们拥有一定的权威且在当地具有较高的知名度;可以是当地的畜医，他们在养殖方面具有一定的权威，且与当地的养殖户有较强的联系，也拥有较强的饲养水平;可以是当地的知名养殖状元或者养殖带头人，具有较强的养殖水平，在养殖方面在当地具有很高的说服力。二是饲养条件比较好。饲养的栏舍要通风，冬暖夏凉，干净卫生，拥有饮水设施。三是饲养猪的品种好，没有疾病。四是示范户养殖水平高或者愿意接受新的养殖观念。以上条件具备，与准示范户充分沟通，介绍本人及本企业和本企业的饲料产品，并提供有关的证件、证书、报告、资质证明等，建立准示范户的信任感，并向准示范户说明本次的来意：欣闻准示范户在当地的影响力，免费送一包价值XX钱的饲料，并按本企业的饲养配方及饲养标准饲养，饲养状况改观后，请他帮本企业多宣传一下。以便准示范户知道饲料企业示范的意图，确保示范能按计划做下去。
第五步：确定示范猪群
做示范，除了选好示范户之处，还需要选好示范猪群。确定示范猪群，饲料产品要充分的调研与观察。调研和观察什么呢?一是示范户猪的品种，是良种猪还是土猪，一般良种猪比土猪作示范的效果好一些;二是示范户猪是否有过疾病，一般犯过病的猪示范的效果不是很好。选择示范猪要以同批为单位，示范出来的数据才有说服力。
第六步：确定示范饲料
选择示范饲料，也是有技巧的，一般选择的饲料从质量上要高于养殖户现在所使用的饲料，因此，选择示范饲料之前，一定要了解示范户现在用的饲料厂家品牌和饲料蛋白含量高还是低，饲料质量如何等等。同时也要了解示范户现使用的饲料饲喂效果如何，毛色是否正常，生长速度是否快，一般出栏周期为多长，饲料的适口性如何，猪的睡眠是否正常等等。
第七步：量身定做，基于示范户现实，设计配方标准
很多饲料企业赠送一包饲料给养殖户后，就算完事了，最终的示范效果不明显，从而造成示范的失败。饲料企业在做示范之前，由饲料企业的销售代表和技术服务人员根据养殖户的实际条件，结合本企业饲料的特点，设计一个科学的配方给养殖户，并且现场指导养殖户按饲料企业所提供的配方标准对示范猪群进行饲喂。
第八步：赠送示范料，对示范猪群作示范前称重，并作好示范前记录
赠送示范料的方式可采取两种形式：一种为免费赠送一包，另一种是买一包送一包。前者相对来讲，进入会容易一点，不需要过多的解释工作，效率更高一点，但费用可能高一点;后者相对复杂，进入时需要作大量的解释工作，说服不到位，可能使示范户产生反感，最终全功尽弃，如果沟通到位，示范户愿意接受买赠方式，效果会更好一些，毕竟示范户花了钱，更加会珍惜和看重这包饲料，另外对饲料企业来讲，示范的成本会低一点。如果是饲料企业对自己的产品有充分信心，估计增重效果明显，建议对示范猪群作示范前称重，好处在于用数据说话，更具有说服力，为确保称重的效果，最好是未喂食之前称重。如果是估计示范饲料在增重方面没有明显效果，但对示范猪群的外观有所改善，没有必要作示范前称重。示范前，记录好示范猪群示范前的状态，包括均重(称或者目视判断)、毛色、皮肤、睡眠等。
第九步：定期回访，跟踪饲养方式与饲养效果
定期回访，有利于加强与示范户的客情联络，建立良好的客情关系，有利于快速的了解示范户使用示范饲料后的真正效果。效果好，通过沟通，进一步增强示范户的信心，效果不理想，帮助示范户找原因，是否按标准配方进行饲喂，是否饲养条件有问题，猪群是否有疾病等等。
第十步：示范结束，填写示范表格，示范户签字认可
销售代表与示范户，在示范前确定示范周期，示范结束后，销售代表至示范户的猪舍处，首先目视示范猪群的饲喂效果，若目视示范猪群增重效果特别明显，可以对示范猪群进行示范后称重，并如实记录增重情况;若目标示范猪群增重效果不明显，没有必要进行称重，更多的从外观改善等方面寻找提升点，并将示范猪群饲喂后的效果在《示范跟踪表》上如实的填写，并由示范户签字认可。
第十一步：将示范后的成功经验进行推广
示范的目的是向养殖户和经销商证明，本企业的饲料产品品质稳定且优良，增加养殖户购买使用和经销商经销本企业饲料的信心。示范成功后，应该将示范的成果最大化的推广：让更多的养殖户了解本企业饲料产品的品质，并来尝试购买和使用本企业的饲料产品。如何将示范后的成功经验进行推广呢?饲料厂家和销售代表可以尝试从以下方面进行努力：一是针对示范户本村市场，扩大宣传，利用红纸，以海报的形式，将示范的过程与结果写在海报上，并张贴在村委会、村级饲料经销商店外、人流量大的村级干道的墙上等等，以让更多的养殖户了解本企业饲料的使用效果;二是召集示范户所在村及附近的养殖户，召开科技养殖推广会，邀请饲料企业的技术服务人员为养殖户讲解科学养殖的知识，并邀请示范户现场向大家介绍和讲解使用本饲料企业的效果，让示范户现身说法;三是将科技示范的跟踪表整理好，编成小册子，在开发村级饲料经销商以及做另外的示范户时，作为成功案例演示，以增长新开发饲料经销商和示范户的信心;四是请专业的摄相人员将示范户使用本饲料企业产品的效果拍成短片，在当地的电视台进行播放，以扩大知名度和影响力。
（三） 利用涨价增加销量
一、提起涨价 心里害怕
产品涨价，对于任何营销人员来说都是攻地堡、打坦克之类的攻坚战，是啃骨头。不管多牛的企业在产品涨价这个问题上都是慎之又滇。从表面看来涨价能提高企业收入，是获得利润的最简便办法，但处理不好，客户丢失，通路萎缩，销量下跌，企业陷入重重困境而难以自拔。所以营销人员一听说公司产品涨价，就眉头打皱。
就说饲料行业吧，作为终端产品的猪、鸡、鸭、鱼、蛋不涨价，甚至于这些年内需不旺，消费水平低，作为饲料的终端产品和猪、鸡、鸭、鱼、蛋本身就只有一点微利或不赚钱，而你饲料公司却将饲料产品涨价，就导致养殖户增大投入，弄不好就让他们落了个赔钱赚吆喝的亏本的事实，他干吗?他不干，经销商就得对养殖户磨破嘴皮，其二饲料公司都是自主经营，你每[40KG装]饲料涨三元，我只涨一元，那你咋去作如何销商的工作?弄不好你的经销商就得和你“拜拜”，成为少涨价的饲料公司的坐上宾。客户跳槽，销量下跌，你的业绩不就成了水中月镜中花了吗。
所以许多营销人员说;“一提涨价，心里害怕。”有多少营销人员就因涨价而丢了奖金和饭碗。
一般饲料公司怕涨价，迫不得已才涨价，视涨价为畏途。而有一家饲料公司却化腐朽为神奇，利用连连涨价拉动了巨额销量，成了饲料企业营销工作中的一大奇观。
这家饲料公司从此成了饲料业内东南片区的黑马——广东通威饲料公司。
二、广东通威涨价背景
1、背景材料：
?广东通威饲料公司座落在广东省中南面珠江三角洲——广州南面近围南海市，这儿是全国最富的地方之一，种植农业在一些地方基本隐退。许多坡地变成了森林，旱地全成了工厂和一些养殖场，如猪场、鸡场，兔儿养殖场等，水田全承[40KG装]给了一些养殖能手，他们在水上养殖鸭、鹅，在水下养殖鱼虾。有的养殖户还是外地人。这儿的养殖业非常兴盛。畜禽产品除直接供应本地密集的城乡人口消费外，还可直接出口香港、厦门和东南亚。
?这个省的饲料产销量在全国饲料行业历来排名第一位。单个公司月销量上一两万吨的饲料生产厂家七八家。中小饲料企业密布。
?广东通威饲料公司公司是四川广东通威饲料公司集团斥巨次
1、2个亿建成的，设备先进，其中饲料膨化设备有一台是从国外进口的。整个企业硬件件一流。这个公司建成刚两年，尽管竞争形势愈来愈烈，但这个公司始终把握住产品质量和产品成本、服务的核心环节，使销量就扶摇直上，直逼两万吨。以这样速度成长，不仅是广东饲料料行业的一匹黑马，在全国也属一枝独秀。业内许多大公司的智囊人物纷纷前往取经。
?广东通威饲料公司公司总经理马总是一个开拓型的人物，他率领他的团队在市场上虽然是毫不留情的撕杀，但他平常又与他的对手们频频接触，保持着热线联系。由于广东公司业绩灸人，十分优秀，马总在本省业内享有一定的威望。由他出面呼吁涨价，是能够得到响应的，并结成统一战线的。
?涨价起因：2002年8月，因上上涨-豆粕吨上涨300元，菜粕涨价一百元。豆粕价呈继续上扬之势。
2、竞争动态：
?广东省饲料行业领先企业广顺蓝宝、爱宝、利宝除了鱼料价不动[鱼料在他们整个销量所占比例微乎其微]，其：它料已决定先在10日涨1元/[40KG 装]，[其中对一些大的客户先谈，允许在一定的吨位内不涨价]20日后再涨1元/[40KG装]。
?本地业内又一领先企业九江家乐饲料公司鸭料和浓缩料也在计划涨价。
?其它厂家，如正大康地饲料公司、希望饲料公司等一律在持观望态度。
?此次涨价对我们有威胁的估计是湛大饲料公司，因我们抢夺了他的销量上千吨的客户[李志强]，可能他们会利用缓涨或少涨反拉客户。
?据说8月1 日有两家小厂涨价了，我们的信息搜集却对此敬谢不敏。今后要求市场营销人员必须加强这方面的意识。
?其它一些小厂营销管理差、赊欠款多，呆死帐多，资金馈乏，原料采购成本高都决定暂时、长期关门。
三、涨价前准备
1、营造涨价大氛围：与本区[同省]业内领先企业[如广顺的蓝宝、爱宝、利宝、正大、希望、九江等领先企业]联系，勾通信息，达成共识，联手涨价。说服的理由 ：
?原材料涨价了，你若不涨白不涨;
?如多数公司都涨了你不涨，有可能错过这个村就没那个店了。今后想涨也没机会了。
你不涨并不能讨好终端用户，他们会误以为你的饲料原本就只值这个价，你已在过去的质量上下调配方营养浓度，质量不如以前了[农民的认识有时就这么直观]。
2、涨价评估：
?鸭蛋今年效益较好，养鸭户看来是能承受的。
?与大经销户联系，他们认为只要大部份厂家都涨了是可以接受的。
?我与其它厂家质量、价格相比，系中等。
?只要一个品种涨上去，就为其它品种和产品系列涨价撕开了突破口。尤其是鱼料，通威品牌硬是打遍天下无敌手;连续两年，一到捞鱼时，市场上都传来养鱼户对通鱼料的大量赞誉。广东通威的鱼料硬是逐年上升。
四、涨价策略：
1、涨价步骤：?蛋鸭料价上涨领先，10日涨;因该料号我们几乎是到了赔钱挣吆喝的地步。肉鸭料13日涨;鱼、猪、鸡料过五~七天后再议涨。如果因上游产品价继续上扬，还可考虑第二轮涨价。
为啥不将所有饲料一起涨价?这里面大有学问。在广东通威营销班子看来，涨价是一次促销的好机会。因为现在的饲料行业的经销商大多是兼销而非专销，即销着多个公司的品牌。原来饲料经销商为了规避产品质量风险，或为了避免销一个厂家的饲料易受制于人，而销多个厂家的料就可在多个厂家之间“踩翘翘板”式的要好处往往热衷于兼销;涨价对于饲料经销商是一次捕捉机会利润的绝好机会。这个机会就是通过涨价前低价进货压货，再通过涨价后高价卖出获得。而压我公司的货越多，经销商动用资金就越多，其它公司的货就会因没资金进不了货或减少进货，若进到货也就是厂家提供赊销，这就等于增大了竞争对手的资金风险或压力，等于把袍袱扔到了河对岸。而分饲料品种涨价能让饲料经销商把我的货压到最大限度。比如我们采取涨完蛋鸭料再涨肉鸭料、猪料、鱼料、鸡料这种涨价模式，等于让销不同品种饲料的经销商拿出自己的所有资金在对蛋鸭料进行完压货后，过几天又发现肉鸭料涨价了，他们为了搏得这一次机会利润又赶紧想法凑集资金压肉鸭料，压完肉鸭料的货又发现有机会……在广东，有钱人多，他们朝亲朋一借就可凑齐相当大一笔数的资金。将各品种分日涨价，就是为他们凑钱、借钱提供时间或机会，让他们拿出自己的全部或绝大部份资金压我公司的货，从而使我公司达到拓展我产品销售市场之目的。
2、涨价额度、时间按排及要点控制： 10日开始，蛋鸭先涨1.5元，然后对执行有困难的作为个案再返给0.5元;对一些过去超正常优扣的经销户不返。注意分别差异化返利的事要对各经销商分别保密。以防各经销商把生意作翻了墙。在10日当天，对大客户给予200吨的开未涨价额度的优待，超过200吨的报请老总批。对已谈定价格的新客户可开一车 [汽车]未涨之价格的料，未谈定的按涨价后谈，并执行涨价。在13日，肉鸭料上涨1元。猪、鸡料15~20日根据竞争情况再定涨价，总之必涨。 第二轮涨价视上游产品[饲料原料]的价格动向而定。方法可如法炮制。
3、涨前宣传：今天晚上由李经理、张经理抓紧通知到各自部门的业务员，要求统一宣传口径，做好涨价工作：大肆宣传原料涨价;饲料厂家已普遍涨价，业内领头羊企业广顺饲料集团爱宝、利宝早已决定涨价了，正大、希望也决定涨了;其它一些厂家都决定涨价了。交代6栏我们的涨价[3]、[4]项内容。
4、涨后工作：注意调价后各经销商接受情况的反馈。实在是意见大的可上报本部门经理[广东通威饲料公司饲料上报李经理，美天饲料上报张经理]，李、张再根据上报形成书面材料，上报老总批准。
五、涨价的平衡功能
1、平衡原料涨价后的亏损，
2、利用涨后少返平衡经销户之间折让不平衡的历时遗留问题。
3、诱经销户压货拓展我产品市场份额。即“逼蒋抗日”商战法。
六、涨价的顺延作用
1、连续促销：?对猪、鸡料可定下涨价日期，让业务员大力宣传，促使经销商再次压货拓展市场。待此目的达到后，再来一次限期返利促销，以达到第三次促销之目的。
2、?利用涨价抓新客户30个。方法：对新户来公司拉第一二车料，不涨价。就说原来是按老价谈的。因为这样一些饲料经销户贪利就有可能改换广东通威饲料公司门庭。广东通威饲料公司饲料品牌本来就赫赫有名，饲料质量本身也不次。因给了大客户一些老价数额，他们完全可以利用推后涨价拉一些竞品的终端用户。
七、涨价工作纪律
1、涨价中的开未涨价和返利的一定要先报再批后执行，不得做人情。
2、要求各业务员随时掌握客户动向，不能因涨价丢失一个客户。若有丢失，确因业务员宣传、解释、协调不到位导致的，要对其处罚。
3、不能因涨价影响到八月的21000吨任务的完成。
4、如果销其它公司饲料的客户捕鱼时效果不好，或涨价过高，经销户怨气很重，该片业务员应鼓动我们的经销户赶紧去“收编”。“收编”多的——奖!对误了战机者——罚!
八、特别注意
1、由于给了一定的开未涨价价格数量，要特别注意一些未涨价的厂家业务员与我公司的接触，防止其拉其转向;如果有的经销户在我的料还远远没卖完时，就主动进别的厂家的料并往下发料，做一些有倾向性的宣传，那是一个非常危险的讯号，说明此客户有趁机转向销别的厂家的料的可能。这时我们一定要立即赶往作反拉挽留工作。
2、待涨价达到7~9天后，要密切注意市场经销户对养殖户涨上来没有，对没涨上来的一定要动员其赶紧涨上来，否则经销户就难涨上去了。怕的是其它厂家的客户被抢走得太多，其它厂家的经销商顶不住，向厂家要政策，导致涨价回降。如果不动员这些贪抢终端用户的经销商赶紧把价涨上来，导致涨不上来，他们早晚要向厂家要回涨价的利润。不然他们就会转向。公司的整个涨价工作就等于白搭。
九、涨价结果-量、利双收
1、由于8月8 日宣布涨价后，10号蛋鸭料开票未提货达2700吨;13号肉鸭料、鱼料涨价时开票未提货的达3600吨。两品种分时涨价共计拉动了6300吨销量。加当月上前期销量，8月13日已实现销量近12500吨，离当月底还有18天，要完成余下的7700吨料，看来已不是什么难事了。
2、蛋鸭料上涨了37.5元/吨，肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料上涨了25元/吨，其中销量供不应求的品种塘虱料、浮性料涨了40~60元/吨。
3、新增一级经销商12个。
4、50%的客户抢到了竞品的终端用户。少的抢到五六个，多的抢到二十多个。
5、20日左右，第二轮涨价如法蛋鸭料25元/吨，24日肉鸭料、鱼料、猪料、鸡料涨价/吨25元。又拉动了1800多吨销量。加上前面拉动的销量6300吨,共计拉动了8100吨销量,当月实现销量23000多吨,相当于饲料行业一个中小型公司一年的销量。
十、兵法阐释：
1、这次涨价堪称饲料行业涨价实战操作经典式三步骤：一是利同则友，与敌结盟，统一涨价;二是先涨后调，涨为佯动，调为保全。三是诱其压货，逼蒋抗日。
2、饲料企业的上游、下游[原料客户、销售客户]和兄弟饲料厂就如《三国演义》中的三国一样，有时需要“联吴抗魏”有时又需要“联魏抗吴”;市场上没有永恒的敌人和朋友，利同则友，利违则敌。同行竞争是敌，而在这次涨价中却成了友。广东通威正是把握住了这一点，才不致于孤军作战。
3、其二，先上涨后微调，更棋高一着的是把微调作为诱导或叫带领竞敌涨价。我们在得到大多数厂家承诺涨价时，虽是一马在先涨价，但又做好反调的退路，因此我又把它命名为骑墙式的涨价。实际上是孙子兵法“误人而不误于人的战术，或叫住调动竞敌，引蛇出洞，涨为佯动，实为伺机，调为保全，攻守自如的战术。广东通威利用涨价诱经销户压货，然后在逼其拓展市场，“逼蒋抗日”，但从没见有人运用得如这次涨价这么成功。一下拉动销量8000吨之巨。
4、综上所述：这次涨价关键在于把握了一个“势”字。《孙子兵法》中说：“任势者，其战人也。如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如滚圆石千仞之山者，势也。”增量与涨价本是一对矛盾，谁都明白涨价可能会丢客户影响销量，如何利用涨价之势，转化出“善战”之事，这就是高手与庸才的区别。
第三篇：销售述职报告
中国目前相当一部分中小饲料企业，由于实力有限、人力资源跟不上，管理水平不高，营销业绩不理想。可以说，在某种程度上营销工作成为广大中小饲料企业的发展瓶颈。笔者曾为多家中小饲料企业做过营销方面的服务，积累了一些中小饲料企业营销经验。现整理出来供大家参考。
中小饲料企业的营销管理要有五点：
1。做出好产品。
2。建立好队伍。
3。制订好策略。
4。管理好市场。
5。树立全员营销意识。
一、做出好产品
1。适销对路
市场需要什么就生产什么，而不是生产什么就卖什么。营销就是满足消费者需求的过程，它起始于消费者的需求，也就是市场需要，满足了市场需要也就是适销对路。
如何才能做到适销对路？市场调研是惟一的途径，包括以下内容：
1消费者需求调研。就是搞清消费者对现有产品的看法、消费者的消费行为、消费者的期望，根据消费者的要求来设计产品，从根本上解决问题。
2同类产品中的畅销品牌调研。研究别人的产品为什么会畅销，并考虑在自己的产品设计上移植这些成功因素，这是一个捷径。
3同类产品中的非畅销品牌调研。目的是研究别人产品滞销的原因，在自己设计产品时回避这些问题，避免重蹈覆辙。
4市场分布及市场容量调研。研究将要开发的产品前景是否看好，是否适合自己运作，对于一些不适合自己运作或市场不看好的产品，从一开始就应当回避，将问题解决在萌芽状态。
5产品生命周期调研。目的是研判所开发产品处于什么样的生命周期，针对不同的生命周期采取不同的策略。
适销对路这一概念应该时刻存在于经营者的脑海中，只有有了适销对路的产品，下面的工作才能展开。
2。质量
没有产品质量作基础，营销工作是很被动的。除了对质量的严格要求之外，产品质量还应当结合消费者的实际需求和成本来考虑，同时，更要关注竞争对手的质量，只有产品质量比竞争对手更好，才能在竞争中取胜。此外，要牢记产品质量必须稳定如一，质量下滑是饲料企业由盛转衰的一个重要原因。
产品质量的好坏是产品能否畅销的基础条件，我们重申：产品质量一定要胜过竞争对手、产品质量一定要稳定如一。
3。价格
产品价格是产品畅销的杀手锏。由于消费者选择余地很大，而目前产品雷同现象普遍，加之购买力有限，因而在所有营销工具中，最常用也最有用的就是产品的价格，我们应在制定营销策略时考虑如何巧妙运用价格。
价格问题其实质是成本问题，只有成本有优势，价格才会有优势。因而要想营造价格优势，就必须狠抓成本工作：一是管理，建立成本意识和成本分析、管理制度；二是技术，依靠技术进步降低成本；三是扩大规模，通过建立生产规模来实现成本管理。
二、建立一支能征善战的营销队伍
建立一支能征善战的业务队伍有四个基本要素：核心、素质、管理、沟通，四者不可偏废。
1。优秀的营销队伍要有一个核心
营销队伍的战斗力能否发挥出来，关键是看团队的精神凝聚力，这就要求队伍必须有一个核心。这个核心是一种理念，或一个领导人。共同的信念、共同信任的领导人，能给大家带来一种稳定感和自信心，这样才能形成凝聚力，才能充分发挥出团队的力量。否则，队伍内部人心不齐，不能建立协调一致的行动步骤，无法发挥出应有的团队力量，销售工作会非常被动。
2。优秀的队伍源自优秀的业务员
一个经过培训的专业销售人员和没有任何销售技能的销售人员的销售效果是不可同日而语的。我们必须认识到优秀的业务队伍源自优秀的业务员，优秀的业务员源自精心的招聘选拔、认真的技能培训、严格的实践锻炼。招聘是第一道关，要挑选那些能吃苦、头脑灵活、上进心强、品行好、有社会基础的年轻人；第二是要有认真的技能培训，包括饲料企业理念、行业知识、营销技能等基础知识，通过技能培训使一个业外人变为一个专业的销售人员；第三要通过严格的实践锻炼，让一个新兵转变成为老兵，成为销售队伍的中坚力量。
3。严格科学的管理是优秀业务队伍的保障
大多数饲料企业都认识到管理在业务队伍建设上的重要性，但是在实际工作中，管理工作往往做得很不到位，制度不全面，考核不严格，造成业务队伍松松散散。对销售队伍的管理，主要有以下几个方面：
1建立营销组织架构，明确各部门在组织中的隶属关系和各自的职能，强化责任心，保证政令畅通；
2建立行政管理制度，规范每个人的行为规范；
3建立业务管理制度，规范业务流程和每个人的业务行为；
4建立行动管理制度，利用制度和各种表格来规范每个人在市场上的行动，保证有效工作时间；
5建立业绩考核和薪资政策，激励业务人员的积极性，保证销售目标的达成。
通过这五部分可以建立一套标准的营销管理体系，从而实现业务队伍管理的严格性、科学性。
4。建立例会沟通制度
销售例会在销售管理中很重要，利用例会可以做到上情下达、下情上报，共同探讨市场问题，表扬先进、鞭策落后，从而让业务人员有一种归属感、荣誉感，也是体现团队精神的好机会。
销售例会主要由营销部门的领导主持，通报点评业务工作，安排分析下月销售计划，业务人员汇报市场工作，探讨疑难问题，进行针对性培训。通过这些内容，使例会成为一个充电加油提高的机会。例会形式上应当是一种双向沟通模式。在时间上，最好一月一次，也可一周一次，特殊时期应根据实际情况而定。例会的参加者可以是全体人员或全体业务人员，或是业务主管和其他部门相关人员。
第四篇：水产饲料销售实习目的
实习是我们从以前的幼稚走向成熟，是我们从走事卤莽走向理性，让我们真真实实感到自己在成熟，在进步，在不段的提高这都是我们今后人生道路的宝贵财富。为此实习报告栏目小编为大家收集整理了以下范文参考，供大家参考，希望对大家有所帮助!
实习目的：通过实习了解饲料发展及企业生产营销情况。在这个基础上把所学的畜牧兽医专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以至用的目的。
实习时间：20xx.8.10 20xx.7.12
实习地点：xxxxx有限公司
总结报告：我在这一年实习过程当中学到了很多在课堂上根本学不到的知识，受益非浅。现在我就对实习做一个工作小结。
首先介绍一下我的实习单位，xxx有限公司，改涉足水产研究，水产养殖及动物保健领域的大型农业科技型上市公司。目前公司有近四十家分子公司，年生产能力逾300万吨，是国内最大的水产饲料及主要畜禽饲料被四川省工商局评为四川省著名商标，2004年被国家工商行政管理总局商标局认定为中国驰名商标。通威饲料是中国十大名牌饲料之一，产品的各项技术指标处于国内领先并达到国际先进水平。我所实习的通威股份揭阳通威饲料有限公司，是广东省粤东地区最大的水产饲料生产企业，年生产能力30万吨，在粤东地区销量位居同类产品之首。
自到恒晨饲料公司实习以来，我参加了公司的生产实践与销售工作两个阶段的锻炼。第一个阶段我被公司安排到农村做最基本的终端工作下乡.做示范,开养殖交流会等等.加实践工作，主要是公司考虑刚出学校的我们实践经验还不够，理论和实践总有一些差距，在这个过程当中学习和找自己的不足，加以完善，并在实践生产当中提高自己的综合能力以及实际动手能力。
在同类养殖场相比较，具有相当强的实力和业内较好的口碑。通过这一阶段的实习和学习，让我更直观的了解了饲料养殖的基本情况和发展趋势，培养了我的实际动手能力和兴趣，对我以后从事养殖行业奠定了坚实的实践基础，同时让我更看好中国养殖发展的前景和未来，增加了我以后从事养殖事业的信心。
接下来的第二个阶段，我被安排到市场部工作，为公司做宣传和联系业务，推销公司的水产饲料产品。虽然自己认为很适合做推销工作，但实际上这并不是件好差事，对于我这个毫无饲料行业实际工作经验又没有业务联系初出茅庐的人来说，推销一种商品确实很难，人地两生，风俗习惯，口音等等各反面对我来说都是难题。所以刚开始那段时间，我真的无从下手，只能跟着单位的同事跑那些有业务联系的老顾客去学学看看。通过这一段时间的学习观察和老同事的分析。我总结如下：我公司产品主要负责销贵州东部地区，市西部地区场容量大，但饲料生产企业众多，场竞争激烈，我公司又是新建厂不久，对这一地区开发较迟，虽为中国贵州重点饲料龙头企业，但时常形势不容乐观，必须充分发挥养殖饲料龙头企业的优势[强大的实力，专业的技术，优良的品质，完善的售后服务等等]来赢得市场，才能在日益激烈的市场竞争中站稳脚跟。
“皇天不负有心人”，通过努力，我终于完成了两档生意，为这生意我做足了工夫，背熟资料，收集竞争厂家的资料，对比优势在那里，找出竞争厂家的劣势，市场调查，打听客户实际情况[兴趣，爱好，资金实力等等]，总结前几次失败的原因，以更准确的找到切入点，赢得机会。事后我终于明白销售经理给我们讲的话，每一次销售成功不是偶然，是你智慧和能力的运用和体现，我很高兴我做到了。通过这学期的实习[销售工作]，使我深深明白了推销的重要性和搞推销是件很辛苦的事，根本不是读书时想象的那样简单，让我对销售有了全新的认识，同时也让我找到了做销售的乐趣，那种对自己潜能的挑战，使自己综合水平大大的提高，更锻炼了我的口才和沟通能力，坚定了我的信心。同时也让我明白，真正好的销售不单只是把产品卖出去把钱收回来，还应该在厂家和商家之间形成稳固，诚信的合作关系，共同为社会和消费者创造财富，只有多赢生意才会做长久，如果不懂得保障他人的利益，最后必然自己的利益也会失去。同样也使我深刻体会到学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。
在实习工作里，我像一名真正的员工一样拥有自己的工作卡，感觉自己已经不是学生了，每天7点起床，然后像一个真正的上班族上班，实习过程中严格遵守公司的各项制度，虚心向有经验的同事学习，这一年的实习工作使我懂得了很多以前不知道的东西，对饲料行业也有了更深的了解，对自己将来的发展有和更明确的目标，同时对养殖行业的发展充满了信心。
实习是每一位中专生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本学不到的知识，丰富了我们的知识层面，打开了我们的视野，长了见识，为我们走向社会打下了坚实的基础，实习我我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试，实习是我们从以前的幼稚走向成熟，是我们从走事卤莽走向理性，让我们真真实实感到自己在成熟，在进步，在不段的提高这都是我们今后人生道路的宝贵财富。
最后衷心的感谢学校，感谢xxxx公司给我们提供实习的机会。
第五篇：县兽*饲料监管年终工作总结
县兽*饲料监管年终工作总结
县兽*饲料监管年终工作总结
12-12 19:52:48 县兽*饲料监管年终工作总结:2011-
县兽*饲料监管年终工作总结 为切实保障兽*饲料质量安全，促进养殖业持续健康发展，保障动物源*食品安全，保护*身体健康，今年以来，我县严格按照农业部、旺苍县畜牧食品局有关兽*、饲料监管工作要求，切实把兽*饲料监管工作放在日常工作的重要位置。现将相关工作总结如下一、加强兽*饲料管理工作组织领导。一是把加强兽*行业管理工作列入重要议事日程，定期分析研究。同时，结合我县实际情况，制定了[兽*、饲料剂类、苏丹红、孔雀石绿等违禁*物和喹乙醇等非法添加物，从源头防止违禁物流入饲料使用环节，加强对蛋白原料、自配料和非蛋白氮及其类似物的监管。全年共集中开展兽*专项整治执法行动7次，出动执法人员65人(次)，检查兽*经营企业15个、饲料经营企业3家，饲养场(户)45户。三、强化兽*使用环节监督。兽*使用环节是是保*畜产品安全的重要环节。为做好兽*使用环节监管，为做好兽*使用环节监管工作，我们一是对我县主要规模养殖场、养殖小区实行一对一监管。二是监督指导规模养殖场(户)建立用*记录制度，完善兽*使用规范，严格执行休*期规定，全面建立健全兽*购进、用*记录。三是加大了对养殖场(户)兽*法律法规和科普知识宣传力度，普及安全用*知识，提高了养殖场和农户识别假劣兽*的能力，做到科学合理用*，防止使用违禁*物、滥用*物、不按休*期停*的现象发生。四是加大执法和检查力度，严厉查处直接使用原料*、人用*以及来历不明、标签说明书内容不全的兽*，严查代购代销兽*、与畜禽种苗搭配销售等行为。目前我县蛋鸡存栏800只以上、肉鸡年上市1500只以上，生猪存栏180头以上、奶牛存栏25头以上、羊存栏80只以上、肉兔年出栏2500只以上的养殖场(户)全部纳入监管范围。四、举办兽医兽*从业人员管理培训班。为进一步加强兽*管理，维护兽*市场正常秩序，提高兽*生产、销售和使用环节从业人员的*知识，增强法制观念，杜绝销售和使用假、劣兽*。4月16日，组织兽*经营企业和兽*执法人员参加业务知识和法律法规培训班，通过培训进
一步提高了兽*从业人员法律法规意识和业务水平，增强了遵纪守法
自觉*。
第六篇：月份销售工作总结
x年的5月份，通过自己的不断学习、及同事的真诚帮助下已经渐渐融入菲星数码这个大家庭。过去4月份本人逐渐在工作中摸索并树立了销售信心。这一个月时间，公司教会了我很多东西，在同事的相处中也学会了不同的做事的方式。通过这段时间的工作实践，现将5月份个人工作总结报告如下：
5月信息情况如下：
1. 贴子：41个，电话：25个，潜在客户：25个，网络代理：7个，
2. 销量个人零售：10个
这个月的业绩算平稳，开始前三周都以hdv1000的出货为主。在第四周以hdv990为推荐给客人的首要产品，主要的原因有于库存机子断货，推荐产品转移型号让客户理性消费。其次在潜在客户方面主要是24~29有年轻消费人群，偏向于1000以上~3000以内的型号产品。目前客人的档案资料，本人采取是记录在笔记本上以及工作“qq2011版”聊天软件中的备注功能上。以往qq上的客人比较多，日子长了，自然记性也不大好，很容易搞乱，聊天记录也会容易发生丢失。基于这种恶性的数据丢失造成工作上的不便，本人每天谈过的客人也在统一的笔记本做纪录。这一小小的操作，也方便在家加班的时候可以及时跟进。另外，在系统上，提前操作客户基本资料填进系统，注册会员等。做好这几步，把客户建立档案并统一起来管理，省时且方便。及时跟踪是每天很重要的一步，不管是如何销售，及时跟踪，并把客人的基本情况了解清楚，这是首要。成功销售只是业务员的第二个核心。
这于客户，本人是非常重视。包括他们对我个人的评价，购买后的机子的使用情况。售前售后作了相应电话的回复,其中是有一些问题我是不会回答的。对于产品的(售后问题),本人比较欠缺的.由于平时不着重了解产品的专业知识,以致客人打进电话来，经常不能独立工作，麻烦很多的同事。分析一下我销售的情况，就客户源来讲，占90%是个人零售的，是本人平时上班，晚上加班的努力的成果。但我并不满足，我知道会做得更好的。每一次客人询问的时候都要珍惜，不得浪费一个机会。成功了一个机会就有戴来其他的小机会。如果把握不住这一个机会，就会失去了很多的小机会。这也是本人不愿意看到的。我希望在客服上的客人都能成为我的客人。沟通从心开始，我是采取朋友之心，以取他们的信任。我给他们的，我都不会忘记，服务得对现。成功的机会已接近一大步。
跟进客人是业务员非常重要的一课。这都是潜在客户发展下来的老客户。对于在挖掘“新”的客户。要人是采取“发贴子”、“电话跟踪”、“老客户发展下线”、“网络代理”等。我最常用是“发贴子”，从入职以来，我一直不停地发贴子，我统计一下，从贴子上来的客人大概有五个。有电话打理的、也有加qq咨询的，也有邮件回复的。但一直没有成交，这个月有一个邮件的回复，需要定购sdv568。由于自己跟踪较慢，被同事接了单。内心本来是有一点的兴奋的，一是我发的贴子终于起到了作用。二是因同事接了这个定单而心情不好，因为想到自己也有一分的努力在里面的。后来经过调节，自己也明白了，在每一项工作当中，都是扣扣相环的，我相信只要你努力了，不在乎一次短暂的成功，你付出了的，不管在那一个角落，也会有客人找到你的。我对自己的思想观念又进一步升华了，格局需要宽大，把自己的所学到的运用到日常生活，工作当中，并利用这些知识创造你的目标，你所想要的利益。这是关键。