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加入铭颖商贸公司一年时间了,回想起来时间过得还挺快的,自从公司对产品调整了销售方式及销售知识的培训与操作,让我融入到了这种工作环境与工作模式,虽然付出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信付出总有回报,努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望,成功是给有准备的人。
在各位领导及各位同事的支持帮助下,我不断加强工作能力,本着对工作精益求精的态度认真地完成了自己所承担的各项的工作任务,现将我的一些销售心得工作总结如下:
销售心得:
1、不要轻易反驳客户,先聆听客户的需求,就算有意见与自己不和也要委婉的反驳,对客户予以肯定态度,学会赞美客户。
2、向客户请教,要做到不耻下问,不要不懂装懂虚心听取客户的要求。
3、实事求是,针对不同的客户才能实事求是。
4、知己知彼,扬长避短。
做为一名合格的销售人员首先要对自己所销售的产品非常熟悉了解,了解自己的产品优点与缺点,适合哪些客户群体,当然对竞争对手也不要忽略,要有针对性的了解对于产品的优势与劣势,才能对症下药,用我们优势战胜客户的劣势。
5、勤奋与自信,与客户交流时声音要宏亮,注意语气、语速,想客户之所想,急客户之所急。
7、取得客户信任,要从朋友做起,情感沟通,关心客户学会感情投资。
8、应变能力要强,反映要敏捷,为了兴趣做事。
9、相互信任,销售产品就是销售自己,认同产品,先人品后产品。
10、注意仪表、仪态,礼貌待人,文明用语。
11、心态平衡,不要急于求成,熟语说:“心如波澜,而如湖水。”
12、认客户先“痛”后“痒”。
13、不要在客户面前诋毁同行,揭同行的短。
14、学会“进退战略”。
工作总结
一、认真学习,努力提高。
我必须要大量学习行业的相关知识,及销售人员的相关知识,才能在时代的不断发展变化中不被淘汰,而我们所做的工作也在随时代变化而变化,要适应工作需要唯一的方式就是加强学习。
二、脚踏实地努力工作。
作为一名白酒销售员,不论在工作安排还是在处理问题时,都得慎重考虑,做到能独当一面。有一定的承受压力能力,勤奋努力,一步一个脚印,注意细节问题,认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待,及时办理,不拖延、不误事、不敷衍。
三、存在的问题
主要是:
1、针对客户没有做到及时跟踪与回访,所以在以后的工作中要将客户的意向分门别类,做好标记,定期回访,以防遗忘客户资料。
2、由于能力有限,对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。
总之,在工作中,我通过努力学习和不断摸索,收获非常大,我坚信工作只要用心努力去做,就一定能够做好。
回首20xx年,展望20xx年!祝公司在新的一年里生意兴隆,财源滚滚!也祝自己在新的一年里业绩飙升!
(一) 行业分析
一个新行业的诞生,人们对它的认识都需要一个循序渐进的过程。正如上世纪九十年代股票刚刚问世的时候,中国大陆大多数人甚至一些专家学者对它持怀疑的态度,认为股票是资本主义的事物,肯定不是什么好东西。对于公司发行股票,甚至一些国有企业给员工派发股票的时候,大部分人认为这是骗人的东西,就像是洪水猛兽唯恐避之不及。但是,也有部分先知先觉者,或者说敢于吃螃蟹的人,大胆的加以购买和投资,当这部分投资股票的人逐渐赢得了高额的收益的时候,人们才逐渐接受并大胆投资。于是,逐渐就产生了一批投资股市的投资者----股民。在股市大盘疯涨的几年中,甚至疯狂到全民炒股的程度。人们发现股市本身无所谓好坏,也无关姓知姓社,原来资金可以在股市上流通后,融资方和出资方是可以共赢的。这样,就产生了巨大的经济效益和社会效益。
处在金融市场逐渐发展的今天,作为国家层面大力支持黄金投资同样面临市场导入初期的争议和讨论。同样,有投资者对投资黄金怀疑,想做投资心理却又担心。担心是因为惧怕风险,惧怕的原因是源于无知。换句话说,投资者对“炒黄金”这种在国内刚兴起的投资品种的不了解。这就需要我们这类型公司的参与并多给投资者讲解,多做宣传,让投资者用科学的、理性的眼光看待黄金投资,从而避免产生不必要的恐慌和担心.
(二)市场分析
20xx年,中央赋予天津滨海新区的先行先试政策给贵金属市场的设立提供了决好的契机,在天津设立贵金属交易市场,是对我国交易市场体系的补充,也是对我国金融资本市场体系的完善,有利于规范和引导场外黄金交易市场发展。
这是国家的政策的支持,可是对国内的各参与方来说是新事物,因为它开创了国内金融投资领域的先河。它与其他诸如股票等投资理财产品不同,而是结合了股票和期货的各自优点,并弥补了它们各自的缺点的一种新型投资理财产品,在部分人眼中目前看来是具有争议性的,可是事实证明它的生命力又是那么的强。为什么人们愿意来讨论,而且也有人愿意来参与,这说明他们是愿意也希望这个行业发展起来的。对于期盼,我们要不负众望,继续努力;对于批评,我们要虚心听取,努力改进和完善。这样才有利于问题的解决,才能够进一步推动整个贵金属行业的发展。
在国外已经发展成熟的贵金属投资市场,在国内还属于这个市场的导入期,但是,才经过短短两年的发展,发展的速度却是惊人的,但是,暴露出来的问题也不少。这个行业是否能够健康发展,在交易所主导下如何引导和规范发展具有极其重要的作用。怎么做到规范发展,引领贵金属市场的繁荣、稳定,还需要所有从业人员共同努力 等到大家都熟悉黄金投资市场,并参与到其中获得巨大收获的时候,很难说可能会出现全民炒黄金的现象。
(三)竞争对手分析
根据近期对天津市同行业公司的调查,现阶段统计天津市各类投资咨询公司约有210余家。遍布在天津市的各各区域,其中以和平区,河西区以及塘沽区居多。主营的业务为天通金、上海黄金延期T D、伦敦金、纸黄金、以及一些地区黄金品种等。
近期天津市工商银行与山东金创投资公司合作,在天津市大面积宣传上海黄金延期T D业务,并通过今晚传媒中心进行宣传,3方面强强联合将“藏金于民”的理念进行推广。其他稍微有实力的公司也在积极的和银行进行接触,打算以银行为依托,公共媒体为介质,在天津市范围大力推广现货黄金电子盘交易的相关业务。
一些天通金的做市商,也已经通过各种公共媒体进行渠道的开发。在各大财经网站以及各种门户网站发布广告,在全国范围内招聘代理商,返佣非常优厚,所以发展的很迅速。
还有一些公司通过和一些高档的娱乐场所,比如说高尔夫球场、高档车的4S专卖店、高档健身会所、高档社区等建立合作关系,获取优质客户信息,然后通过举办高档的理财沙龙挖掘客户。
黄金市场正处在高速的发展期,竞争对手都在不断的通过不同的渠道开发客户,我们只有通过员工的不断努力,公司提供不断的支持才能在这个市场站稳脚跟,继而做大做强。
(一) 未来三年销售目标
在未来的3年中,首先20xx年公司刚刚起步,是公司制定整体发展方向的一年,20xx年要以公司稳定发展为基础,在天津范围内展开大面积的宣传活动,为后两年的工作打好基础。未来3到5年中,我部门会通过各种营销渠道,以天津市为中心,并不断向周边城市开展业务,现制定未来3年的销售目标如下。
20xx年入金量1200万元人民币。
20xx年入金量1500万元人民币。
20xx年入金量20xx万元人民币。
预计每年入金量以25%-30%左右的速度增长。
(二)20xx年销售目标
(一) 目标市场
首先,我们将目标市场的定位定在对投资有兴趣的人,或者已经有过各类投资经验的人。其次,一定是要有一定经济实力的人,在投资市场中,承担不起风险的人也是赚不到钱的。所以我们的目标市场就是定位在高端市场,在公司的起步阶段,以有限的人力去开发,维护优质客户,以保证公司的初期运营情况。 目标客户:能承担一定风险,并对市场比较了解的投资者。已有过投资经验的人为优先选择,例如股票,期货,基金的投资者等。
(二) 营销计划
营销计划分三个阶段完成,最终的目标是要在天津市场站稳脚跟,并不断向周边的城市进行扩散,逐步完成销售目标。 (1)长期计划:在未来的3-5年中,在金融业内创出公司的品牌,在天津市地区做成业内的龙头企业。
(2)中期计划: 在未来1-3年中,不断补充人力资源,从一个部门扩充到3个部门,每个部门10-15人,销售额翻番。
(3)短期计划:完成20xx年的销售目标。
(三) 营销策略
为了完成制定的销售目标,我部门会采取多元化的销售策略,充分发挥每一位员工的自身优势,除了部门统一安排工作以外,根据每个员工的偏好进行侧重培养。
(1) 业务策略
a) 电话营销策略:通过个人渠道取得高端客户的电话号码,让员工进行电话营销工作。
b) 陌生拜访策略:在高档社区,或者商业中心进行问卷调差,收集准客户的信息。
c) 网络销售策略:培训员工进行网络销售,根据个人特长,爱好加入不同的群,逐步进行网络营销。
d) 缘故发展策略:让每一个员工把工作当成一份事业,让他们跟所有认识的人进行分享,让更多的人了解现货黄金这个行业。
e) 合作商、合作社区策略:不断发展高档社区和各种商业单位作为合作方,在社区内举办产品说明会,以社区为中心逐步扩大公司的影响力以及品牌效应。
f) 发展合作伙伴策略:发展每一个认识的人作为业务员的合作伙伴。(猎鹰计划)
(2) 广告宣传策略
公共媒体宣传策略:增加在公共媒体的宣传力度,增加企业的知名度,媒体的种类很多,包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。
第四部分 部门构成
(一) 人员组成
市场部一个部门的员工计划稳定在15名左右,外出进行陌生开发客户,或者在社区进行说明会的时候,分为5名一个小组,具体的组成情况入下表所示。
(二)部门未来发展趋势
计划在未来的每一年中补充一个15人左右的部门,不断扩大公司的销售部规模,以完成年度销售目标为己任。不断为公司实现利润额的大幅增长而努力,带领部门员工将公司打造成金融业内的龙头企业。
过去的2022年可算是我工作上另一个转折点,更是一个新的开始。特别是自今年6月份接手营销策划工作,不知不觉,已有半年。回忆这一年的工作经历,有艰辛、有成长、有收获、更有前景。这一年既包含了太多的艰辛与不易,也取得了不错的工作业绩。成绩的取得离不开本人的勤奋努力,更与领导和同事们给与我的支持和帮助密不可分。现将今年工作总结汇报如下,请公司领导和同仁审议。
一、工作业绩完成情况
1.完成销售业绩;
2.完成销售物料的设计与制作(法排读本、法排、高层户型册、项目小册、项目楼书、预售协议、抽奖券、参观券等);
3.完成媒体推广的执行(户外、报纸、杂志、电台、公交车、网络等);
4.完成公司领导交代临时工作(法排首期开盘总结、原吉利余房组价、节庆布置等);
5.协助领导完成风铃苑排屋开盘准备工作;
6.协助领导完成排屋客户交流会的组织落实;
7.协助领导完成样板房展示的媒体交流会;
8.协助领导完成样板房通道的布置展示。
二、成长感悟
这一年,伴随着公司的不断壮大,我也不断得到成长。回首自己的成长经历,感悟颇多。
(一)勤奋学习是做好工作的基础。人可以不会不懂,但不能恐惧和无奈,越是不会越要笨鸟先飞,更加勤奋努力的学习。特别是我今年6月份接手营销策划工作后,由一知半解到现在对销售流程有一定的了解,背后其实下了不少功夫,也用了不少时间,当然也少不了同事之间的帮助。接触营销策划工作之后,才清楚明白到,工作量虽不大,却要学的是无比的多,销售知识永远是个无底深渊,但正因如此,我乐此不疲,越来越喜欢这份工作。我想作为一个置业顾问,不仅要精通卖房业务,对周边的一些知识也必须详细了解,这样才能更好的为客户服务,让客户感觉我们无论是从企业品牌、社区环境、物业质量以及员工素质各方面都比其它楼盘有优势,坚定客户购买的信心。针对这个问题,我在日常销售工作中,充分发挥善于思考的优点,通过对同事的观察学习以及对经验的归纳,总结出许多新的销售技巧和客户维护方式,并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明,知识和创意永远是无穷无尽的。
(二)热情服务是做好工作的关键。作为置业顾问这个职业和客户打交道,光有勤奋是不够的,必须还要有热情的服务态度,笑迎八方客,凝聚万家财,服务于客户,使他们能够体会到我们绿城周到热情的服务态度,我自己对这一点有着深深的体会和感受。我想相对于不同收入群体的购房心态及个人气质各方面肯定也有所不同,因此对于不同客户的销售方式也必须有相应的变化。比如面对不同文化水平和不同购房心态的客户,我们都应该有相对的谈判技巧和语气口吻来接待,让其买得开心,日后还想再买。在实践工作我还发现,一个真正成功的销售员除了必须有能够感染客户的个性外,更应该具备能够随时适应不同消费者心态的应变能力,同时牢记,专业、礼貌、主动服务、给予客户比他想象的更多,并坚持公司利益至上的职业操守。所以,为了做好销售工作,我急待提高自身修养,无论从个人气质和专业能力方面都要把自己打造成一个合格的置业顾问。
(三)敬业爱岗是做好工作的前提。只有敬业爱岗,忠于职守,尽职尽责,一丝不苟,虚心学习业务知识,培养严谨的品格,全力以赴,才能在平凡的岗位上做出不平凡的成绩,才能获得价值的提升。这一年,我经历了无数次收获与失落,过程充满酸甜苦辣,行业文化使我体会良多,为人处事都让我不断成长与成熟,让我随时都保持一颗感恩的心去面对人和事。我喜欢超越对手挑战自己,这个行业很适合我,我在工作中享受与狼共舞的生存状态,这是一条不断超越,适者生存的道路,是靠知识智慧立世的生存状态,我找到了适合自己的人生道路,我热爱这份工作。更重要的是我发现了自己的不足,不断完善自己,不断前进,坚持不懈,满腔热情的工作。热忱是工作的灵魂,热忱是战胜所有困难的力量,从工作的每一个环节,找到热忱,找到坚韧,也就找到了自信。
(四)感恩忠诚是做好工作的根本。这一年里,我在这家公司获得的实在太多了,说也说不完,要多谢的不单只是一两个人,更不是一句“谢谢”就能简单了事。我要感谢主管,当我刚进入营销策划部时,自身有着太多的缺陷和不足,是她包容和教导我,很多次的利用下班时间跟我谈心沟通,改正了我很多积重难返的毛病。同时在工作中适时的给我压力和激励,让我时而如履薄冰,时而又充满信心,从不敢轻易有所松懈,逐渐成长为一名合格的置业顾问。让我更幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队,同事之间既有竞争更有帮助,每次分歧总能在沟通中消除,每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事,我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说,近朱者赤近墨者黑,因为有这样浓厚的企业氛围和团队精神,才给了我成长所需的养份。忠诚对我的工作来讲,首先,我的感受是我们对公司是否付出了全部的精力和智慧,对待每天的工作是否完全满意。我深信每位老板都希望自己的员工保持忠诚,每一位员工也希望有各个完善的老板。自从绿城那天起,我就记住了“今天工作不努力,明天努力找工作”作为自己的座右铭。
三、20_年工作计划
20_年,既是新的一年,又是我一个全新的开始。对于即将到来的一年,对生活,对工作,我有着太多的希望和梦想。我打算在新的一年里,重点做好以下几项工作:
一是做好销售服务工作。在工作中,我要认真细心地为客户着想,通过自身良好品质的展现和坦诚、礼貌、周到、用心的服务,赢得市场和客户的信任,在潜在客户和老客户的心中树立良好的个人形象和公司形象,从而提高企业知名度和企业房产产品以及自己的信誉,为公司房产产品现在及未来的营销成功奠定良好的基础,也为自己未来的发展积攒了广泛的客户资源。
二是做好营销策划工作。积极培养市场意识,经常调查市场,及时了解到有关房产销售的各种信息,以及竞争对手及同类项目的发展动向。尤其是在与客户或准客户的频繁接触中,了解市场的最新资料,把握市场行情和发展变化趋势,认真听取客户对房地产产品的议论评价和一些合理化的改进意见或者建议,从而为制定正确的房产开发计划和市场营销策略服务。
三是认真学习企业文化。积极参加企业文化的学习和培训工作,深刻了解企业文化的内容,理解企业文化建设的重要性,进一步提高自己的敬业奉献精神,更好地服务客户推动各项业务的发展。
四是提升自身综合素质。我将进一步加强学习,了解房产开发的整个流程,从产品研发到工程管理,再到营销策划等各个方面我都要有所认识。这样,在销售过程中,才能把客户提出的问题很好地反馈给上级领导,以便改进产品,提高居住品质。
五是完成领导交代的临时工作。
总之,在这充满希望的新一年里,我将全力服务公司,热爱岗位,勤奋工作,继续学习,用使命般的激情面对客户,用认真严谨的态度面对我的职业,为客户制造感动,为公司创造利润!
为着力完善萍乡陶瓷产业基地中小企业融资担保体系,向中小企业提供便利的融资渠道和优质的融资担保服务,促进企业稳健持续发展,经区委批准于20xx年6月成立了xx市xx区中小企业融资担保中心和xx投资有限公司,鉴于融资担保工作的特殊性,根据《xx省融资性担保机构管理暂行办法》的有关规定:凡是设立担保机构须经省政府金融办批准,并颁发融资性担保机构经营许可证后方可开展融资担保业务。由于省金融办1、2月份对全省融资性担保机构进行规范整顿,暂时不批新成立的担保机构,所以目前我个人认为可以从以下几个方面来开展工作:
一、迅速按《xx融资性担保机构管理暂行办法》的有关规定准备好相关资料
争取尽早到省金融办把经营许可证办下来。
二、加强与银行沟通,选定合作银行,简化贷款手续,充分发挥担保公司的作用
先由单一合作银行再向多家合作银行发展,推进与金融机构合作机制与信息沟通机制的形成,积极落实“利益共享,风险共担”机制和进行适当的利率调整,从而建立公平合理的协作关系,为企业融资牵线搭桥。
三、建立和完善中小企业信用体系
第一、开展中小企业资信评估。深入企业了解其财务、生产、销售等情况,通过查询收集企业的具体信息,由企业申报资金需求,将征集的信息统一提交管委会评审。
第二,建立中小企业动态信用信息数据库。对所有评定等级的中小企业建立信用信息库,包含中小企业的信用等级、法定代表人、注册资产、经营范围、纳税额度等信息,在湘东政务网站公布,提供可供查询的开放式渠道。
第三,建立企业的守信褒扬与失信惩戒机制。企业的信用与担保机构和银行的业务相衔接,对资信等级高的中小企业,登记审核机构应简化年检手续,逐步实行备案制;对于失信企业,将其打入各种融资方式的黑名单,使其被市场自动淘汰,或者促其强化信用观念、履约守信。
作为销售总监日常管理工作规划包括三部曲:第一是系统规划,第二是管理控制,第三是培训激励。这三部曲是有机结合,互相配合的整体,其主要目的是解决销售人员赖散疲惫、销售动作混乱、销售队伍“鸡肋”充斥,业绩动荡难测等销售队伍常见问题,带领团队,配合区域总经理一起达成销售目标。
一、系统规划
1、目标规划,目标分解。
根据公司发展规划的要求,对比过往的业绩数据,制定合理的业绩目标,包括销售额财务目标、客户增长目标、管理要求目标等。并做目标分解,分解到个人,分解到具体的季度、月度。对制定的目标与同事们结合实际工作情况做推演,让大家有压力、有动力一起完成!
2、市场划分。
外部市场是按产品线划分还是按区域划分或是其他模式,认真做好思考与沟通交流。目前我们公司主要是内容安全与行为审计产品类、内容安全与行为监管产品类、安全集成服务。个人的观点是在业务人数少、业务能力不高阶段暂时放开,所有人都能做区域的全线产品,但是每个人都有自己的侧重行业线,为后面按产品线划分市场做准备。理由是业术有专攻,专业争取客户,打败对手!
3、重要流程梳理。
主要包括销售过程管理流程、客户信息管理流程、销售人员阶段考核管理流程、应收账款管理流程等等进行梳理,整理出相关的流程图文档。对于我们目标客户在党、政、军,公、检、法这类国家机器部门,销售过程流程控制显得尤其重要,例如把销售过程梳理为一般的四个阶段,一是客户接触阶段、二是客户接受阶段、三是共同商议阶段、四是商务突破阶段,每个阶段都有节点要素控制,区域总经理和总监重点把控流程中的节点,给业务同事以指导。
4、内部销售组织和职责书面化。
结合外部市场的划分,区域销售组的内部机构也很容易搭建起来了,是按产品线划分小组或个人还是按区域划分。重要的是明确下来用文本的形式固定下来,明确每个人的工作任务、岗位职责。
5、销售人员编制。
目前我们的人数比较少,根据业务需要做好了相关的规划,区域总经理已规划。
6、薪资绩效考核体系设计。
公司在这块有统一制度,如果情况允许我们可以结合区域的实际情况,做一些区域特色的绩效考核。
二、管理控制
1、招聘销售人员管理。
选择那些经历匹配、发展阶段匹配、个性匹配、期望匹配的销售人员,对于公司产品属于项目型的销售,多需要较为聪明、善于拓展人际关系的销售。
2、表格管理。
包括日常的日报、周报、月报、拜访客户记录、销售漏斗报表等制度的制定、落实、或使用相关的OA、CRM系统管理。注意表格设计实用,有效,能真正帮助到业务同事,不仅仅是为了填表格而硬性规定,在培训环境清楚向同事们说清楚填写表格带来的好处。
3、会议管理。
包括早晚会、周会、月度会议的组织、召开,传达公司的指令、销售制度、渠道政策。会议效果的好坏很重要在于事先的策划准备工作上,会议管理好坏对工作的开展有重要的影响。
4、谈话管理。
包括日常的述职管理、读单管理等等。读单管理是个人认为对销售流程把控的重要手段,每个销售人员把自己跟进的单子在拜访记录的基础上制作成FREEMIND(头脑思维)图示,按人(决策者、参谋者、执行者等)、钱(是否有预算,预算数额等)、时间(时间表)、安排(项目安排流程)、对手(竞争对手情况等)等要素对单子分解推演,区域总经理和总监等给予检查、建议、督促。
5、日常观察。
对销售同事日常工作状态,心态变化,工作方式做旁观,及时了解他们的工作情况并给以督促修正。适当不定期组织一些聚餐或其他类型的活动,大家一起交流,注意观察同事们的情况。
三、培训激励
1、入职培训。
有关公司理念、公司文化、公司产品、销售模式、服务理念、竞争对手情况等全方位的培训学习。
2、销售专项培训。
制作出培训资料,把各个销售流程培训、销售演练、产品演示、问题解答、岗位职责培训等在系统规划中要求明确讲解给销售同事的知识以及相关事项。例如电话销售培训,可以进行实际的模拟训练或实操训练,提升销售同事的工作能力。
3、在岗培训。
带领新同事一起拜访客户,以技术工程师或其他身份旁观新同事的工作,并事后给予评价纠正。
4、销售集训。
组织优秀销售同事进行案例分析讲解,一起交流跟进心得,提升大家的跟单能力,互相鼓励!
1.定期组织同行举办沙龙会,增进彼此友谊,更好的交流。
客户、同行间虽然存在竞争,可也需要同行间互相学习和交流,本人也曾参加过类似的聚会,也询问过客户,都很愿意参加这样的聚会,所以本人认为不存在矛盾,而且同行间除了销售员工作还可以享受生活,让沙龙成为生活的一部份,让销售员工作在更快乐的环境下进行。
2.对于老客户和固定客户,经常保持联系,在时间和条件允许时,送一些小礼物或宴请客户,当然宴请不是目的,重在沟通,可以增进彼此的感情,更好的交流。
3.利用下班时间和周末参加一些学习班,学习更多营销和管理知识,不断尝试理论和实践的结合,上网查本行业的最新资讯和产品,不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售员工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服,争取为公司做出自己最大的贡献。